Bruno Okamoto e a Tese de Construir uma Carteira de MicroSaaS no Brasil

Em uma conversa no canal Vivendo de SaaS, Deivison Alves Elias recebeu Bruno Okamoto, fundador do EuNerd e criador de uma comunidade sobre MicroSaaS no Brasil. Bruno tem uma trajetória incomum: passou por uma startup de alto crescimento, construiu um marketplace de serviços de TI durante anos e chegou a uma conclusão que poucos empreendedores chegam antes de gastar muito dinheiro: preferia ter vários negócios pequenos e previsíveis do que um negócio grande e capital-intensivo. Essa virada deu origem a uma tese que começa a ganhar força no Brasil, a de construir uma carteira de MicroSaaS como modelo de negócio.

De startup a marketplace: a jornada do Bruno Okamoto

Bruno começou a empreender aos 24 anos com o EuNerd, um marketplace que conectava técnicos de informática a clientes finais, especialmente pessoas mais velhas que tinham dificuldade em descrever problemas técnicos. A proposta era simples: em vez de descrever o problema em termos técnicos, o usuário escolhia sintomas, como "meu computador está lento" por R$ 150, ou "minha internet não funciona" por outro valor. Quem entendesse, era a avó do Bruno, a solução era boa o suficiente.

O EuNerd cresceu muito nos primeiros anos. Saiu em mais de 150 veículos de mídia em poucos anos, entre jornais e televisão, o que construiu uma marca forte. Chegou a receber R$ 250 mil em investimento por volta de 2014 e escalou para cerca de 27 mil técnicos ativos na plataforma, com entre 1.600 e 2.500 serviços realizados por mês.

Mas o modelo tinha uma falha estrutural: não havia recorrência. O usuário quebrava o computador uma ou duas vezes por ano, não mensalmente. Sem recorrência, o negócio precisava recomeçar do zero toda virada de mês para pagar as contas. E um marketplace com três públicos distintos, o técnico, o cliente final e eventualmente as empresas, gerava uma complexidade crescente de produto, suporte e operação.

Os problemas do Marketplace que ninguém fala

Bruno foi direto ao ponto sobre as dificuldades de operar um marketplace no Brasil. Para quem está pensando em seguir esse caminho, ele deu um conselho claro: trabalhe primeiro numa empresa de marketplace com o dinheiro dos outros antes de construir o seu. Ele demorou quatro anos para achar o modelo de negócio, gastando muito dinheiro e quebrando a cara inúmeras vezes.

O desafio do ovo e da galinha, ou seja, como atrair oferta e demanda ao mesmo tempo, é muito citado, mas Bruno acredita que esse não é o maior problema. O problema real é outro: quando não há recorrência, todo o investimento em aquisição de clientes precisa ser refeito a cada mês. Você resolve o almoço para pagar o jantar, como ele descreveu. E quando a empresa cresce e chega a um patamar em que crescer mais rápido exige ainda mais caixa, o negócio começa a consumir tanto recurso que deixa de ser sustentável sem capital externo.

Durante a pandemia, o EuNerd quase fechou. O marketplace era presencial, e a cada lockdown o faturamento despencava. A empresa foi salva porque atendia clientes em setores essenciais, como hospitais e bancos, que mantiveram operação durante a crise. Mas a experiência deixou uma lição profunda: um negócio que depende de presencialidade é vulnerável demais.

A virada: a tese da carteira de MicroSaaS

Foi a partir dessa experiência com o EuNerd que Bruno começou a estudar o modelo de MicroSaaS com seriedade. A pergunta que ele se fez foi direta: o que eu faria de diferente se pudesse voltar no tempo? A resposta foi igualmente direta: teria vários negócios pequenos em vez de um grande.

Vários negócios pequenos, segundo Bruno, permitem uma equipe mais enxuta, foco em um ou dois problemas resolvidos muito bem, atuação em nichos onde há menos concorrência e, principalmente, receita recorrente que se acumula mês a mês mesmo sem crescimento explosivo. O conceito que chamou a atenção dele foi o Micro Acquire, uma plataforma americana onde é possível comprar e vender produtos digitais com receita recorrente, incluindo MicroSaaS, plataformas e até e-commerces.

A ideia de comprar um MicroSaaS em vez de construir do zero tem uma lógica clara: o produto já passou pelas fases de validação, já tem clientes pagantes, já tem receita comprovada. Em vez de gastar meses ou anos tentando achar o problema certo, o comprador entra num negócio que já funciona e pode aplicar seu conhecimento para crescer a partir dali.

Bruno citou o exemplo de um investidor americano que pegou 500 mil dólares, comparou as opções de retorno entre imóveis, criptomoedas e um MicroSaaS, e escolheu o MicroSaaS. Em um ano e meio, o retorno foi de cerca de 56% ao ano, acima das outras alternativas. Seguindo esse ritmo, a tese era transformar os 500 mil em 2,4 milhões em dois anos.

Como funciona a compra de um MicroSaaS

Bruno explicou como funciona o processo de aquisição. Em plataformas como o Micro Acquire, os produtos são vendidos com base em múltiplos de receita recorrente. Uma empresa que fatura R$ 2.000 por mês pode ser adquirida por um valor equivalente a alguns anos desse faturamento, dependendo do crescimento, da estabilidade e das margens.

O que é transferido na compra nem sempre é uma empresa formalizada. Em muitos casos, o produto não tem CNPJ registrado, e o que muda de mãos é a propriedade intelectual: as senhas do servidor, da plataforma de pagamento, do painel de administração. O comprador assume a operação e começa a receber a receita recorrente.

A maioria das transações, segundo Bruno, acontece em valores entre 200 e 500 mil reais, mas há casos de empresas sendo vendidas por 45 milhões. O ponto é que o espectro é amplo, e há espaço para quem quer começar pequeno e aprender com um ativo real antes de ir para aquisições maiores.

O perfil do empreendedor brasileiro de MicroSaaS

Um dos pontos mais interessantes da conversa foi a análise do perfil do empreendedor brasileiro quando comparado ao americano que faz MicroSaaS. Bruno observou uma diferença significativa.

No exterior, o empreendedor de MicroSaaS pensa de forma mais industrial: ele constrói um produto, opera por um tempo, analisa se está indo bem, e se não estiver, vende no Micro Acquire e parte para o próximo. Ele gerencia vários ao mesmo tempo com uma mentalidade de portfólio.

O brasileiro, na maioria dos casos que Bruno entrevistou, tem uma relação mais emocional com o produto. Ele passa anos construindo, chega a R$ 2.000 por mês de receita, e quando alguém faz uma proposta de compra equivalente a dez vezes o faturamento anual, ele recusa. O argumento comum é que daqui cinco anos o negócio vai valer muito mais.

Deivison reconheceu o padrão, e concordou que também funciona assim em relação ao eGestor: recebe propostas de compra regularmente e nunca vendeu. Mas o ponto levantado por Bruno é que essa postura pode ser uma ilusão em alguns casos: quando o produto está estagnado, vender e realocar o capital em outra oportunidade pode ser uma decisão melhor do que esperar por um crescimento que talvez não venha.

O papel do nicho na longevidade de um MicroSaaS

Tanto Bruno quanto Deivison concordaram em um ponto central: o nicho é o diferencial que torna o MicroSaaS sustentável. Deivison chegou a dizer que, se fosse começar o eGestor hoje, construiria um produto de nicho em vez de um ERP generalista.

O argumento é simples: quando você resolve um problema muito específico para um público muito específico, a concorrência é menor, o custo de aquisição de clientes é mais baixo e o produto pode ser muito mais preciso nas funcionalidades que entrega. O cliente que encontra uma ferramenta que resolve exatamente seu problema tende a ter mais retenção do que quem usa um sistema genérico que resolve muitas coisas de forma mediana.

Bruno citou um exemplo concreto: um empreendedor desenvolveu um MicroSaaS para gerenciamento de grupos de WhatsApp, resolvendo um problema específico de quem administra muitos grupos ao mesmo tempo. O produto resolve uma dor real, em um nicho que não estava sendo atendido por ninguém, com baixíssima concorrência.

SaaS tem equity, MicroSaaS também

Um ponto importante levantado na conversa foi o conceito de equity, ou seja, a capacidade de uma empresa de SaaS ser adquirida e continuar funcionando independente do fundador. Deivison usou o eGestor como exemplo: a empresa tem equity porque os clientes não o conhecem pessoalmente, e o software tem valor intrínseco por si só. Um canal de conteúdo, por exemplo, tem baixo equity porque as pessoas consomem o conteúdo pela persona do criador, não pelo canal em si.

Para o MicroSaaS, o equity costuma ser ainda mais claro: o produto funciona de forma autônoma, o cliente paga pelo que o software resolve, e uma eventual troca de proprietário não afeta a operação. Isso é exatamente o que torna a tese de compra e venda de MicroSaaS viável: o ativo tem valor independente de quem está operando.

O mercado brasileiro e as oportunidades na América Latina

Bruno apontou um mercado que muitos empreendedores de MicroSaaS ignoram: a América Latina. México, Colômbia, Argentina, Chile e outros países de língua espanhola estão tão desatendidos quanto o Brasil, e os empreendedores de língua inglesa geralmente não entendem o mercado local o suficiente para atendê-lo bem.

Para um empreendedor brasileiro que constrói um MicroSaaS, localizar o produto para o espanhol abre um mercado dezenas de vezes maior. E o mesmo raciocínio vale para outras regiões: Portugal, Angola e outros países de língua portuguesa também representam oportunidades que ainda estão em aberto.

Deivison confirmou que o eGestor recebe clientes de Angola, mas ainda não conseguiu resolver a parte de cobrança recorrente naquele mercado. Isso mostra que a oportunidade existe, mas exige conhecimento local para ser explorada de forma consistente.

Como começar: o conselho dos dois lados da conversa

Ao final da conversa, Bruno deixou uma recomendação clara para quem quer entrar no MicroSaaS. O ponto de partida não é o produto: é o problema. Muitos desenvolvedores passam meses construindo uma solução para um problema que imaginam que as pessoas têm, sem jamais conversar com possíveis usuários.

Para evitar esse erro, Bruno usa uma prática simples na sua newsletter: todo assinante que paga o valor simbólico de cinco reais recebe um e-mail do próprio Bruno pedindo para marcar uma conversa. O objetivo não é dinheiro, é feedback. Essas conversas mostram se o que está sendo construído resolve um problema real para quem se dispôs a pagar, mesmo que seja só cinco reais.

A outra recomendação foi sobre mobile: qualquer produto digital no Brasil hoje precisa funcionar bem em celular. O smartphone é a principal interface de acesso à internet para uma grande parte da população, e construir um produto que não funcione bem no celular é ignorar a realidade de quem você quer atingir.

Deivison encerrou com uma observação que resume bem o espírito da conversa: quando o primeiro concorrente do eGestor apareceu, foi bom para a empresa. Ter mais pessoas falando sobre SaaS e sobre o problema que o produto resolve ajuda o mercado a crescer, e um mercado maior beneficia todos os participantes. A mesma lógica vale para o MicroSaaS: quanto mais pessoas constroem, compram e vendem esses negócios no Brasil, mais fácil fica para todos aprenderem e crescerem juntos.