Como construir um SaaS que a inteligência artificial não mata

Tem gente preocupada com o futuro por causa da inteligência artificial. A dúvida é sempre a mesma: se alguém consegue criar um software praticamente igual ao seu em um fim de semana, o que sobra para quem já construiu um SaaS do zero? Olhando para trás, para outros momentos em que o mercado de tecnologia passou por mudanças bruscas, dá para tirar algumas lições sobre o que realmente derruba um negócio e o que só muda quem está ganhando dinheiro dentro dele.

O medo de ser copiado não é novidade

Quem administra o eGestor, um ERP para micro e pequenas empresas no mercado desde 2009, já viu esse filme antes. A empresa nasceu como uma pequena hospedagem de sites no início dos anos 2000, época em que ferramentas como o Plesk facilitaram tanto a vida de quem queria montar uma hospedagem que qualquer pessoa com um servidor e uma licença conseguia abrir um negócio parecido. O mercado ficou canibalizado, e isso foi motivo suficiente para sair dele na época, achando que não haveria espaço para uma empresa pequena.

Anos depois a Locaweb abriu capital na bolsa de valores tendo a hospedagem de sites como um dos pilares do negócio. Um mercado supostamente destruído por ferramentas gratuitas e fáceis de replicar seguiu de pé, e uma empresa que começou pequena chegou à bolsa. O motivo, entendido só mais tarde, tem nome: distribuição.

Concorrência gratuita e de código aberto já existe há anos

O eGestor sempre teve concorrentes com propostas parecidas ou até mais agressivas. O Odoo, por exemplo, é um ERP totalmente open source, com CRM e várias outras funcionalidades, inclusive mais do que o próprio eGestor oferece. Qualquer pessoa pode baixar o código-fonte e instalar em um servidor próprio. Mesmo assim, desde 2009 não há registro de ter perdido um único cliente para o Odoo, e os próprios vendedores da empresa nem conhecem a ferramenta de perto.

O mesmo vale para outros concorrentes que chegaram com força ao Brasil: a Quickbooks, da Intuit, tentou entrar vendendo o software por R$ 9,90 por mês; o MarketUp, gratuito e apoiado pelo Sebrae, também assustou na época. Nenhum dos dois fez cócegas no crescimento de uma empresa que cresceu como bootstrap, sem investidor, reinvestindo o próprio dinheiro desde o início. Curiosamente, concorrentes grandes que receberam aportes pesados, como o Conta Azul, ajudaram indiretamente: abriram o mercado, educaram o cliente sobre a categoria e, quando alguém ficava insatisfeito com eles, esse cliente tinha para onde migrar.

Sites, rádio e vinil: o padrão se repete

O raciocínio se repete em outros mercados fora do software. Será que ainda vale a pena fazer um site para uma padaria hoje em dia, quando ninguém navega tanto em sites como navegava nos anos 2000? Mesmo assim existe um mercado inteiro de agências e ferramentas como o Wix vendendo criação de sites, e ele não morreu antes da própria inteligência artificial chegar.

O vinil ainda existe, tem gente que coleciona e compra, mesmo com Spotify e YouTube disponíveis. O rádio também segue vivo: só nos Estados Unidos movimenta mais de 10 bilhões de dólares por ano em publicidade, e no Brasil cerca de 79% da população ouve rádio em algum momento do mês, seja no carro ou em casa. Rádio sobreviveu à TV, à internet, ao MP3 e ao Spotify. O WordPress é outro exemplo: o código é aberto e qualquer um pode instalar em um servidor próprio, mas o WordPress.com, que vende o serviço pronto, continua faturando muito bem.

A burocracia brasileira pode ser uma vantagem

Um ponto pouco óbvio: quem opera no Brasil enfrenta um problema fiscal e burocrático que empresas de fora não enfrentam, e isso pode ser transformado em vantagem competitiva. Nota fiscal eletrônica, SPED fiscal e outras exigências do governo são chatas de lidar, mas justamente por isso protegem quem já resolve esse problema para o cliente. A Quickbooks, nos Estados Unidos, permite que o usuário resolva quase tudo sozinho, sem contador. No Brasil isso não é possível, e essa mesma burocracia foi um dos motivos pelos quais empresas como a Sage venderam suas operações por aqui.

A nota fiscal eletrônica é, hoje, uma das ferramentas que mais mantém cliente. Não é sobre gostar da burocracia, é sobre reconhecer que ela existe e decidir trabalhar em cima dela em vez de reclamar. O mesmo raciocínio vale para logística, impostos e RH: onde há burocracia, há espaço para automatizar com software.

A bolha da tecnologia e a inércia do mercado

Quem trabalha com tecnologia, segue outras pessoas de tecnologia no Twitter e assiste vídeo sobre inteligência artificial no YouTube vive dentro de uma bolha. Fora dela, a maioria das pessoas não está pensando em inteligência artificial: está vendo dancinha e meme nas redes sociais. Isso não significa que a mudança não vai acontecer, mas ela não acontece da noite para o dia.

Existe uma inércia natural que protege quem já tem um negócio funcionando. O dono da padaria que comprou um software quer fazer pão, não quer virar programador só porque agora é mais fácil criar um software com IA. Nem todo mundo que pode criar seu próprio sistema vai querer fazer isso. A transição da fotografia analógica para a digital é um bom paralelo: não fechou todas as reveladoras de foto do dia para a noite, foi um processo gradual.

Software não é só o produto, é a responsabilidade

Existe uma razão pela qual empresas como a Red Hat cobram por uma distribuição de Linux que é, na essência, gratuita: o que se vende é suporte, não o software em si. O mesmo vale para o NFe+ (nfemais.com.br), ferramenta de emissão de nota fiscal eletrônica gratuita até 15 notas por mês: existem clientes que pagam mesmo sem passar desse limite, porque querem ter alguém para acionar em caso de dúvida ou problema.

É por isso que empresas pagam pelo Odoo com suporte em vez de instalar a versão open source sozinhas, e é por isso que clientes assinam o eGestor: sabem que existe uma equipe cuidando todos os dias para que a nota fiscal funcione, o estoque feche certo e o banco de dados não dê problema. Um software como serviço nunca é só o produto. É entrega, atendimento, marca e a responsabilidade de manter tudo funcionando.

O que fazer na prática

Nenhuma dessas lições muda o fato de que o mercado vai mudar com a inteligência artificial, e é preciso estudar e se adaptar. Mas o ponto central é: pensar no software como serviço exige olhar para os outros pontos além do produto, como praça, preço, promoção e posicionamento. Quem é desenvolvedor tende a pensar só no produto, e não é raro alguém criar um SaaS inteiro em um fim de semana com alguns prompts e só na segunda-feira perceber que vai precisar conversar com clientes, criar marketing, investir em propaganda paga ou produzir conteúdo para gerar leads.

Montar essa máquina de distribuição é o trabalho que sobra depois que o produto já existe, e é isso que segura um negócio de pé mesmo quando surgem ferramentas mais baratas, mais abertas ou, agora, mais fáceis de replicar com inteligência artificial.