Como Fernando Berwanger Está Construindo uma Carteira de MicroSaaS com a MicroVenture

No episódio de hoje do Vivendo de SaaS, Deivison Alves Elias recebe Fernando Berwanger, empreendedor de Santa Maria que passou pelo emotify (app de doação de sangue), pela B2 (software de cobranças), pela Bossa Nova Investimentos e agora criou a MicroVenture, uma empresa dedicada a investir e operar MicroSaaS. A conversa é um mergulho profundo no modelo de negócio de MicroSaaS, com histórias reais, erros confessados, aprendizados de investidor e uma visão prática sobre como construir um portfólio de softwares pequenos e altamente lucrativos.

Da Impressão 3D ao Emotify: Os Primeiros Passos de um Empreendedor em Série

A trajetória de Fernando começa na Universidade Federal de Santa Maria, onde ele e alguns colegas abriram uma empresa de impressão 3D em 2015 e 2016. A ideia era atender uma demanda local de impressões para projetos de engenharia de automação, área do curso deles. Funcionava, mas tinha teto claro: o faturamento dependia diretamente de quantas peças eram impressas.

Em uma palestra sobre doação de sangue, o sócio Ricardo teve uma ideia que mudaria o rumo de todos: criar uma plataforma para conectar doadores de sangue a hemocentros via redes sociais. Cada usuário cadastraria seu tipo sanguíneo e seria acionado automaticamente quando o hemocentro precisasse. A ideia era simples, mas a execução revelou uma lição importante que Fernando carrega até hoje.

A Lição da Ideia Comum

Quando Fernando ligou para a diretora do hemocentro de Santa Maria para apresentar o emotify, esperava entusiasmo. A resposta foi outra: "Essa mesma ideia aparece todo mês. Dezenas de pessoas já vieram com exatamente isso e ninguém coloca no ar." Fernando respondeu: "Quando eu ligar de volta com a plataforma funcionando, você me recebe?" Quarenta dias depois, ele ligou com o produto no ar.

Essa experiência moldou a visão de Fernando sobre ideias: a ideia em si vale muito pouco. O que vale é a execução. Em qualquer grupo de 20 pessoas gerando ideias de negócio, metade vai ser igual, e a maioria nunca sai do papel.

Do Projeto Social ao Problema de Monetização

O emotify cresceu rapidamente. Menos de dois meses após o lançamento, a plataforma tinha quase 10 mil usuários. A empresa de impressão 3D foi encerrada e o time se dedicou integralmente ao app. A mídia espontânea foi abundante: jornal Nacional, RBS, Band, Canal Futura. Mais de dois anos depois, um cantor de trap chamado Matuê usou o emotify em um clipe que hoje tem 130 milhões de visualizações. Naquele lançamento ao vivo, 150 mil pessoas assistiram e mais de 30 mil usuários se cadastraram em uma única noite.

Mas crescimento de usuários não é receita. O modelo de negócio do emotify nunca encontrou uma monetização robusta. A doação de sangue é altamente regulada pela Anvisa, o que limitava a publicidade. Os hemocentros são em grande parte públicos, o que complicava parcerias comerciais. A saída natural foi patrocínio de empresas, especialmente redes de restaurantes que queriam associar sua marca ao impacto social. Funcionou, até a pandemia zerar o setor de restaurantes e levar o faturamento junto.

Fernando tirou o emotify do ar após quatro anos de operação, com uma conclusão honesta: ou o modelo de negócio não era rentável, ou ele não estava preparado para fazer aquele modelo funcionar. Em vez de insistir, decidiu seguir em frente.

A B2 e o Nascimento Acidental de um MicroSaaS

Depois do emotify, Fernando passou a atuar em uma empresa de SaaS de cobranças judiciais em massa. Em determinado momento, a empresa decidiu parar de usar ferramentas de assinatura eletrônica de terceiros e desenvolver a própria. A decisão foi tomada em separado, com CNPJ próprio, infraestrutura independente. Sem perceber, Fernando estava criando um MicroSaaS. Ele só descobriu o termo depois.

Essa ferramenta de assinatura eletrônica tem hoje cerca de 7.500 usuários no plano gratuito e aproximadamente 30 clientes pagantes, com ticket variando de R$ 40 a R$ 1.000 por mês dependendo do volume de uso.

O Princípio do Software Mínimo

Fernando tem uma filosofia clara sobre desenvolvimento de software: menos é mais. Quando estava desenhando a ferramenta de assinatura eletrônica, ele analisou todos os concorrentes do mercado e definiu primeiro qual era o máximo de funcionalidades que o produto poderia ter. Depois, cortou tudo que não era absolutamente essencial para começar.

O resultado: o produto não tinha login por Google, não tinha login por Facebook, não tinha reconhecimento facial, não tinha dezenas de opções de configuração. Tinha e-mail e celular para autenticação, um fluxo simples de envio e assinatura, e nada mais. Os clientes pediam mais funções constantemente. A resposta era quase sempre não.

A razão é prática: o cliente que usa o software para cobranças de baixo valor precisa que o devedor assine o documento de forma simples, sem barreiras. Quanto mais complexo o processo, mais ligações de suporte surgem. Com o produto mais simples, o suporte caiu e a adoção subiu.

A Experiência na Bossa Nova Investimentos

Um convite da Bossa Nova Investimentos levou Fernando a São Paulo para estruturar o processo de aceleração de um portfólio de 20 a 25 startups com tese de investimento em SaaS. A experiência foi uma aula intensiva sobre o mercado de venture capital e sobre o que diferencia SaaS bons de ruins na visão do investidor.

O Problema das Métricas de Vaidade

Fernando observou no mercado de investimentos um fenômeno que ele chama de métricas de vaidade: indicadores que parecem impressionantes mas não refletem a saúde real do negócio. Empresas apresentavam decks de investimento com metade do conteúdo composto por prints de matérias na TV e em jornais sobre a empresa, com pouco espaço para números reais de receita, margem e retenção.

O ambiente de dinheiro abundante que existia no mercado de startups até recentemente permitia que empresas captassem com base em potencial percebido sem precisar comprovar resultados. Com a mudança da taxa de juros e o aumento da atratividade da renda fixa, os investidores ficaram mais criteriosos. Paradoxalmente, Fernando vê isso como o melhor momento histórico para investir: as empresas genuinamente boas ficaram no mercado, as frágeis foram eliminadas.

SaaS B2B: A Tese Mais Sólida

Na visão de Fernando, o SaaS que atende empresas (B2B) é estruturalmente mais atrativo para investidores do que o que atende pessoas físicas ou Marketplaces. As razões são claras:

• O ticket médio é maior e mais previsível
• A empresa cliente tem mais dependência do software (custo de troca alto)
• A taxa de cancelamento tende a ser menor
• O volume necessário de clientes para atingir um MRR relevante é menor
• O SaaS não precisa de tanto capital quanto um Marketplace para escalar

Ele também cita estudos que mostram que uma empresa SaaS, quando atinge determinado patamar de faturamento, alcança o mesmo valuation que um Marketplace, mas com muito menos necessidade de capital e muito mais previsibilidade.

O Case que Explodiu as Cabeças: R$ 90 mil de MRR com Uma Equipe de Dois

Um dos casos mais reveladores que Fernando conta da época na Bossa Nova é o de um empreendedor que veio buscar investimento com R$ 90 mil de MRR, oito anos de empresa e uma equipe formada por ele e sua irmã, que trabalhava quatro a seis horas por dia no suporte.

Após descontar os custos de tráfego pago, infraestrutura e aquele suporte parcial, sobrava algo entre R$ 60 e R$ 70 mil por mês no caixa. Dinheiro esse que ia direto para o bolso do fundador. A equipe de investimentos ficou impactada: era possível construir um software altamente lucrativo com uma estrutura absolutamente enxuta.

O fundador admitiu que os primeiros três a quatro anos foram intensos, trabalhando 20 horas por dia para fazer tudo funcionar. Mas com o tempo, ele estabilizou o produto, encontrou o nicho certo (software esportivo para atletas amadores, uma dor que ele mesmo tinha) e passou a trabalhar poucas horas por semana enquanto o negócio gerava receita consistente.

A MicroVenture: Comprando e Operando MicroSaaS

Com todo esse aprendizado, Fernando fundou a MicroVenture, uma empresa dedicada a encontrar, adquirir e operar MicroSaaS no Brasil. O modelo não é de compra total do negócio, mas de parceria estruturada: a MicroVenture assume a parte comercial, de marketing e de operação financeira, enquanto o fundador original mantém 50% e, quando é desenvolvedor, continua responsável pela parte técnica.

Os Três Primeiros MicroSaaS da MicroVenture

Fernando detalha os três primeiros negócios que compõem o portfólio da MicroVenture:

1. Burstiny (ferramenta de assinatura eletrônica): nasceu dentro da B2 como projeto interno, migrou para CNPJ próprio e virou o primeiro ativo da MicroVenture. Com 7.500 usuários no free e cerca de 30 pagantes, ainda está em fase de crescimento comercial
2. Software esquecido de um empreendedor bem-sucedido: um fundador que havia crescido de 4 para mais de 200 funcionários na pandemia e vendido a empresa por milhões tinha um software paralelo abandonado, sem nenhum cliente ativo. Fernando fez acordo de 50% pelo compromisso de retomar o produto, estruturar a recorrência e colocar operação comercial
3. Emissor de nota fiscal eletrônica: 85 clientes pagantes, três anos e meio de operação, produto estável e enxuto. O fundador era empreendedor com empresa consolidada e o software estava em um CNPJ paralelo. Fernando assumiu 50% em troca de operar comercial, marketing e suporte, com o fundador entrando como sócio-investidor na MicroVenture pelo valor dos outros 50%

Os Critérios Para Identificar um Bom MicroSaaS

Fernando descreve o perfil que ele procura ao analisar um MicroSaaS para adquirir:

• Baixa necessidade de suporte: o produto precisa ser simples o suficiente para que os clientes usem sem depender do fundador constantemente
• Crescimento por indicação: produtos que crescem organicamente, de boca em boca, sem investimento pesado em marketing
• Nicho claro e mercado com espaço: limitado o suficiente para ter pouca concorrência, mas grande o suficiente para crescer
• Equipe enxuta de operação: um desenvolvedor que trabalha poucas horas por semana pode ser um sinal positivo, não negativo
• Fundador disponível para parceria: o processo de análise e negociação leva pelo menos seis meses de conversas, o que Fernando faz intencionalmente para garantir alinhamento

Dizer Não Para o Cliente: A Arte de Manter o Produto Simples

Um dos pontos mais debatidos da conversa é sobre como lidar com pedidos de novas funcionalidades por parte dos clientes. Fernando é radical nesse ponto: dizer não é uma habilidade essencial para quem quer manter um MicroSaaS saudável.

Ele descreve os riscos de ceder a cada pedido:

• O produto vira um monstro de funcionalidades que ninguém usa completamente
• A manutenção fica exponencialmente mais cara
• O suporte explode porque clientes diferentes usam o produto de formas diferentes
• Novos clientes se sentem sobrecarregados e não conseguem adotar a ferramenta

O modelo que Fernando admira é o oposto: quando um cliente pede uma funcionalidade que está fora do escopo, a resposta é indicar outro produto que faça aquilo. Isso parece contra-intuitivo, mas mantém o produto focado e a operação enxuta. O que fez crescer o gestor, empresa de Deivison, foi melhorar a estrutura de vendas e marketing, não adicionar novas funcionalidades.

Fernando conta o caso de uma empresa que criou um sistema de votação para os clientes escolherem quais funcionalidades seriam desenvolvidas. O resultado foi caos: o primeiro cliente a patrocinar uma funcionalidade reclamava toda vez que ela era alterada por outra solicitação, gerando conflitos contínuos.

Modelos Híbridos: Software Mais Serviço

Uma das observações mais sofisticadas da conversa é sobre empresas que combinam SaaS com serviço embutido. Fernando cita o caso de uma startup de advocacia que a Bossa Nova investiu: o software sozinho custaria R$ 500 por mês, mas com um advogado disponível para atender casos que o software não resolvia automaticamente, o pacote era vendido por R$ 2.500 de MRR.

Com o software potencializando a capacidade do advogado (de 5 clientes para 30 a 40 clientes atendidos com o mesmo tempo disponível), a margem de lucro era muito superior ao modelo de software puro. Além disso, a empresa não precisou buscar investimento tão cedo: chegou a R$ 25 mil de MRR sem capital externo, o que valorizou a empresa antes da primeira rodada.

O modelo híbrido também acelera o aprendizado sobre o cliente. Ao prestar o serviço, a empresa entende profundamente quais problemas o software ainda não resolve sozinho, e pode ir reduzindo progressivamente a necessidade de intervenção humana conforme o produto evolui.

Revendedores e Canais de Distribuição

Deivison e Fernando encerram a conversa falando sobre um canal de distribuição que poucas pessoas exploram: revendedores de MicroSaaS em cidades pequenas. A lógica é simples: uma pessoa em uma cidade menor pode comprar licenças do software a um preço de revendedor e revender para empresas locais, adicionando serviço de atendimento e suporte personalizado por cima.

Deivison menciona casos de revendedores do gestor que dominam cidades inteiras, com carteiras de 10 a 15 empresas clientes gerando recorrência mensal consistente, sem precisar desenvolver nada, apenas distribuir e atender localmente. Para um MicroSaaS que quer crescer sem contratar uma equipe de vendas, construir uma rede de revendedores locais pode ser um caminho mais eficiente do que tráfego pago nacional.

Conclusão: O Portfólio como Estratégia de Longo Prazo

A visão de Fernando Berwanger para a MicroVenture é de longo prazo: construir um portfólio de MicroSaaS que gere dividendos mensais consistentes para os investidores, sem a pressão de uma saída rápida típica do modelo de venture capital tradicional. Quando o portfólio estiver gerando lucro sólido, os investidores serão convertidos em sócios e passarão a receber dividendos mensais.

É uma visão diferente da narrativa dominante de Startup: não é sobre crescer rápido, captar muito, inflar o valuation e vender para o próximo. É sobre construir ativos digitais que funcionam, que geram caixa e que podem ser operados com equipes pequenas e eficientes.

Para quem está pensando em MicroSaaS no Brasil, a conversa com Fernando é um guia prático: comece enxuto, aprenda a dizer não para funcionalidades desnecessárias, busque nichos claros, considere parcerias ao invés de venda total, e pense no software como um ativo de longo prazo, não como um produto para ser lançado e abandonado.