Ernesto Haberkorn: O Homem que Construiu a Maior Empresa de Software da América Latina

No episódio de hoje do Vivendo de SaaS, Deivison Alves Elias traz uma conversa histórica com Ernesto Haberkorn, fundador da Microsiga e da TOTVS, a maior empresa de software da América Latina. Em 2018, a TOTVS valia R$ 8,8 bilhões na bolsa de valores, e Ernesto estima que esse valor chegou a aproximadamente R$ 11 bilhões. Poucos brasileiros têm mais experiência com o mercado de software do que ele, e a conversa está repleta de lições sobre tecnologia, modelos de negócio, SaaS e oportunidades para quem está começando.

Os Primórdios: Rodando Software em Máquinas de Terceiros

A história de Ernesto Haberkorn começa muito antes das interfaces modernas. Em uma época em que os computadores eram raros e caríssimos, ele começou oferecendo serviços de processamento de dados usando máquinas de terceiros. A empresa inicial se chamava Siga e o serviço era simples: os clientes traziam suas planilhas com dados, a equipe perfurava cartões perfurados com essas informações, rodava o processamento no computador disponível e devolvia os relatórios.

Era um trabalho manual e dependente de infraestrutura de terceiros. Ernesto precisava buscar os dados nos clientes, processar na máquina compartilhada e entregar os resultados. Qualquer problema com o equipamento, desde uma pane de ar condicionado até uma peça com defeito que precisava ser importada dos Estados Unidos, podia parar toda a operação.

Essa experiência formativa de depender de infraestrutura de terceiros moldou sua visão sobre a importância da confiabilidade e do controle sobre o ambiente tecnológico. Um aprendizado que décadas depois se tornaria central no debate sobre SaaS e computação em nuvem.

1983: A Transição para a Microinformática

Em 1983, Ernesto tomou uma decisão ousada que mudaria o rumo da empresa: migrar completamente para a microinformática. Na época, essa decisão era uma aposta arriscada. Os computadores pessoais ainda eram novidade e a maioria das empresas sérias operava em mainframes.

A migração transformou o sistema Siga em Microsiga, e a empresa começou a desenvolver sistemas que rodavam diretamente nas máquinas dos clientes, eliminando a dependência de processamento centralizado. Ao longo dos anos seguintes, a linguagem e a plataforma foram evoluindo: do dBASE ao Clipper, e então para o desenvolvimento de uma linguagem própria.

A Linguagem ADVPL: Uma Criação Brasileira

Um dos marcos menos conhecidos da história da Microsiga é o desenvolvimento da linguagem ADVPL (Advanced Protheus Language), uma linguagem de programação brasileira que nasceu da necessidade de superar as limitações das ferramentas disponíveis no mercado. O Clipper, linguagem que dominava o mercado de ERP na época, não rodava em Windows nem em arquitetura cliente-servidor.

A solução foi criar uma linguagem própria, construída sobre os fundamentos do C++, mas adaptada às necessidades do mercado brasileiro. O ADVPL é usado até hoje em milhares de empresas que rodam sistemas da TOTVS, e representa um dos poucos casos de desenvolvimento de linguagem de programação feito no Brasil.

Da Taxa de Licença à Assinatura: A Evolução do Modelo de Negócio

Ernesto foi um dos primeiros no Brasil a refletir sobre as diferenças fundamentais entre vender software como produto (licença) e vender software como serviço (assinatura). Ele viveu essa transição na pele, e a análise que faz é direta e honesta.

No modelo de licença, o cliente paga uma vez para ter o direito de usar o software indefinidamente. Para a empresa de software, isso significa uma receita concentrada na venda inicial e depois dependente de taxas de manutenção anuais. Mas a taxa de licença criava um ativo para o cliente: ele tinha comprado algo que era seu, que ele podia usar mesmo sem pagar mais.

No modelo de assinatura, o cliente paga mensalmente pelo acesso ao software. Para a empresa, isso gera receita recorrente e previsível, que se acumula ao longo do tempo. Para o cliente, significa que se parar de pagar, perde o acesso.

A migração entre os dois modelos foi, segundo Ernesto, um "baque" para as empresas de software que passaram por ela. A receita do mês que antes vinha de uma venda de licença grande passou a ser diluída em parcelas mensais menores. Houve um período de transição doloroso, em que a empresa tinha menos receita no curto prazo para construir uma base mais sólida e previsível no longo prazo.

O que é Realmente um SaaS: Três Características Essenciais

Ernesto faz uma distinção importante que muita gente confunde: não é SaaS todo software que roda no navegador ou que cobra mensalidade. Para ele, um SaaS verdadeiro precisa ter três características fundamentais:

1. Hospedagem em datacenter: o software roda em servidores administrados pela empresa fornecedora, não na máquina do cliente
2. Repositório único de código: todos os clientes usam a mesma versão do software ao mesmo tempo, sem instalações separadas por cliente
3. Atualização centralizada: quando a empresa atualiza o sistema, todos os clientes são atualizados automaticamente, sem intervenção manual

Essa arquitetura tem implicações profundas para a operação da empresa. No modelo de software instalado, cada cliente pode estar em uma versão diferente, e a empresa de software precisa manter suporte para múltiplas versões ao mesmo tempo. No SaaS verdadeiro, existe uma versão só, e todos os clientes evoluem juntos.

Ernesto também aborda o debate sobre segurança na nuvem que era comum quando o SaaS começou a ganhar espaço no Brasil: as empresas tinham medo de ter seus dados em servidores de terceiros. Sua visão é pragmática: hoje os sistemas de segurança em datacenter são muito mais robustos do que a maioria das empresas consegue implementar internamente, e as ameaças mais sérias geralmente não vêm do datacenter, mas de outros vetores.

A Transição para a Nuvem e o Desafio dos Navegadores

Um episódio curioso que Ernesto conta é sobre a migração do sistema Flex para o navegador. A Microsiga/TOTVS usava a linguagem Flex para criar interfaces ricas no navegador. Em dezembro de 2012, o Chrome anunciou que pararia de suportar o Flex até determinada data. Quando a mensagem de descontinuação apareceu nos navegadores dos clientes, foi um momento de tensão para a empresa.

A questão dos navegadores é um desafio real para quem desenvolve sistemas web: diferentes navegadores se comportam de formas diferentes, e o que funciona perfeitamente no Chrome pode apresentar problemas no Firefox ou no Internet Explorer. Para empresas com uma base grande e diversificada de clientes, garantir compatibilidade com múltiplos navegadores exige esforço constante.

Ernesto ressalta que rodar no navegador tem uma vantagem enorme: o cliente pode acessar o sistema de qualquer dispositivo com acesso à internet, seja um computador, um tablet ou um celular. Essa ubiquidade é um dos pilares do SaaS moderno.

Proteção de Dados e LGPD: Um Olhar Prático

A conversa toca também na Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), que estava em processo de implementação no Brasil na época da gravação. Ernesto tem uma visão prática: a LGPD exige que as empresas de software sejam mais cuidadosas com os dados dos clientes, e isso é um esforço significativo de reorganização de processos.

Por outro lado, ele aponta que sistemas baseados em nuvem, quando bem estruturados, tendem a ter vantagem nessa questão: é mais fácil implementar controles centralizados de segurança e auditoria quando os dados estão em um único datacenter controlado do que quando estão distribuídos em instalações locais em cada empresa cliente.

O maior risco, na visão dele, não é o ataque externo sofisticado, mas os incidentes internos, como a perda acidental de dados ou problemas de backup. Ernesto conta um episódio pessoal: certa noite, um cliente ligou desesperado dizendo que havia perdido todos os dados. A salvação foi um backup em disco que Ernesto guardava em uma gaveta da própria mesa, não tão atualizado quanto o ideal, mas suficiente para recuperar o essencial.

Canais de Distribuição e o Modelo de Franquias

Um dos fatores que Ernesto aponta como fundamental para o crescimento da Microsiga foi o modelo de distribuição por canais, que funcionou de forma semelhante ao conceito de franquias. Em vez de tentar atender diretamente todos os clientes em todo o Brasil com equipe própria, a empresa criou uma rede de parceiros credenciados que vendiam, implantavam e davam suporte ao sistema.

Esse modelo permitiu escalar a presença nacional sem o custo de montar filiais em cada cidade. Os parceiros conheciam o mercado local, tinham relacionamento com os clientes da região e podiam oferecer o atendimento presencial que muitos clientes exigiam.

O desafio desse modelo é a qualidade do suporte oferecido pelos canais. Ernesto menciona os chamados "fora-de-rede", pessoas que passavam a dar suporte ao sistema sem ser parceiros credenciados, o que criava problemas de qualidade e experiência do cliente. A gestão dos canais é um trabalho constante.

Oportunidades de SaaS para Quem Está Começando

Ao final da conversa, Deivison pede a Ernesto que aponte oportunidades de SaaS para quem está começando hoje. A resposta é categórica: os dados são o futuro.

• Ciência de dados: a capacidade de armazenar e analisar volumes crescentes de dados vai se tornar cada vez mais valiosa para a tomada de decisão empresarial. Ferramentas que ajudem empresas de todos os tamanhos a extrair inteligência dos seus dados têm mercado enorme
• Inteligência artificial: especialmente nas áreas de reconhecimento de voz e de imagens, as aplicações práticas estão se multiplicando. O exemplo que Ernesto cita é o sistema da IBM que, após anos sendo alimentado com perguntas e respostas, consegue responder a questões complexas de suporte sem intervenção humana
• Sistemas de gestão em nuvem para pequenas empresas: ainda existe enorme mercado não atendido de pequenas e médias empresas que ainda operam com processos manuais ou planilhas, sem nenhum sistema de gestão adequado

Ernesto também faz uma observação importante sobre o mercado brasileiro de tecnologia: o Brasil tem excelentes programadores, mas ainda não conseguiu desenvolver produtos de software que competissem globalmente com os grandes players internacionais. Há oportunidades imensas para quem conseguir desenvolver produtos de alta qualidade e distribuí-los de forma eficiente.

A Importância de Conhecer os Concorrentes

Uma das dicas mais práticas de Ernesto para empreendedores de software é sobre concorrência: conheça seus concorrentes de perto. Participe de associações do setor, construa relacionamentos com outras empresas do mesmo mercado, aprenda com quem está há mais tempo no negócio.

"Os concorrentes são os melhores professores de gestão que você vai ter", ele resume. Não no sentido de copiar o que eles fazem, mas de entender como o mercado funciona, quais são os erros mais comuns, onde estão as oportunidades que ninguém está explorando.

Essa postura colaborativa dentro do ecossistema de software é algo que Deivison também pratica e defende no canal Vivendo de SaaS: o mercado é grande o suficiente para muitas empresas bem-sucedidas, e a troca de conhecimento entre empreendedores beneficia a todos.

Conclusão: O Legado de Uma Jornada de Décadas

A conversa com Ernesto Haberkorn é um documento histórico sobre como se constrói uma empresa de software no Brasil, desde os cartões perfurados dos anos 1970 até o SaaS moderno. São décadas de adaptação, de superação de crises, de reinvenção do modelo de negócio e de construção de uma base de clientes fiel.

Para quem está começando um SaaS hoje, a história de Ernesto traz perspectiva: construir uma empresa de software relevante leva tempo, exige consistência e exige a disposição de aprender e se adaptar continuamente. A tecnologia muda, os modelos de negócio evoluem, os canais de distribuição se transformam. O que não muda é a necessidade de resolver problemas reais de clientes reais, com produtos que funcionam de verdade.