Seu SaaS Não É Pequeno: 7 Estratégias Para Escalar Sua Empresa de Software

Você tem um SaaS. Tem gente comprando, tem gente satisfeita. O produto funciona. E mesmo assim, você sente que está estagnado. Que a empresa é pequena. Que falta algo para crescer de verdade.

Seu SaaS não é pequeno: o problema é a mentalidade

Deivison Alves Elias, fundador do eGestor e criador do canal Vivendo de SaaS, tem uma mensagem direta para você: o problema não é o tamanho do seu software, é o tamanho do seu pensamento.

"A tua empresa não é pequena. Tu que pensa pequeno. E tu pode, pensando diferente, crescer a tua empresa de software como serviço."

A questão é que a maioria dos fundadores de SaaS fica presa num ciclo de desenvolvimento infinito, achando que o próximo recurso vai ser o que muda tudo. Enquanto isso, ignora estratégias de crescimento que não exigem escrever uma linha de código sequer.

O erro fatal: achar que o que falta são funcionalidades

Esse é provavelmente o erro mais comum entre fundadores técnicos de SaaS. Você já tem clientes satisfeitos, o produto funciona, o cancelamento é baixo, e mesmo assim está na frente do computador programando mais funcionalidades. Achando que o que está faltando no software são mais recursos.

Deivison propõe um exercício mental poderoso para quebrar essa ilusão:

O teste dos 10 milhões

Imagina que do dia para a noite você ganhasse R$ 10 milhões em crédito de propaganda paga no Google ou na Meta. Não pode tirar o dinheiro para o bolso: só pode usar em tráfego pago. Milhões de pessoas veriam o seu software. Você acha que não ia vender?

Claro que ia vender. Não para todo mundo, teria desperdício, erros, isso é normal. Mas venderia muito. E o produto é exatamente o mesmo de agora, sem nenhuma funcionalidade nova.

Isso prova um ponto incômodo: muito do que você está fazendo é desnecessário. Esse monte de funcionalidades novas que você está desenvolvendo não é o que vai fazer sua empresa crescer. O que vai fazer sua empresa crescer é encontrar mais clientes para o produto que você já tem.

O dinheiro deveria estar trabalhando para você

Outro sinal clássico de mentalidade pequena: todo o dinheiro que entra na empresa sai direto para gastos pessoais. Carro novo. Casa. Viagens. E a empresa fica mancando, sem combustível para crescer.

Deivison não é contra criar patrimônio pessoal. Ele mesmo, depois de mais de 15 anos de empresa, já investe parte do lucro fora do negócio. Mas durante muitos anos, a regra era clara:

"Todo o dinheiro que eu ganhava, eu reinvestia na minha empresa para ela crescer. E ela cresceu justamente por isso. Eu, meus sócios, sempre fizemos isso."

O raciocínio é lógico: você tem algum investimento que dá mais retorno do que a sua própria empresa? Na maioria dos casos, a resposta é não. Se você tem um SaaS que cresce, cada real reinvestido em marketing, vendas ou equipe provavelmente rende mais do que qualquer aplicação financeira.

A regra prática: Se você não tem um investimento que comprovadamente rende mais que o reinvestimento na própria empresa, não faz sentido ficar tirando dinheiro para gastar com bobagem. Você está construindo um negócio de longo prazo. E se tem algo que rende mais, feche a empresa e coloque tudo lá, porque é irracional manter um negócio que não é sua melhor aposta.

O círculo vicioso de dizer sim para tudo

Nas mentorias que Deivison dá, um padrão aparece com frequência assustadora: fundadores que fazem absolutamente tudo o que os clientes pedem. Por medo de dizer não. Por medo de perder o cliente.

Só que o produto já está bom o suficiente. Não é que você nunca mais vai melhorar o sistema, claro que vai. Mas ficar dizendo sim para tudo é um sintoma de um problema maior: falta de geração de leads.

Quando você não conversa com clientes novos o suficiente, cada cliente existente se torna precioso demais. E aí você não consegue dizer não, porque não pode se dar ao luxo de perder ninguém.

"Tu está na frente do computador programando em vez de estar conversando com novos clientes, com novos leads. Uma empresa de SaaS tem que ter um ritmo de conversa com clientes."

A inversão necessária

O que acontece na maioria das empresas: o fundador programa o dia todo e, de vez em quando, fala com um cliente. Deivison defende que precisa ser o contrário. Você precisa ter um ritmo definido: 10, 20, 30, 100 conversas com clientes por semana. Quando você tem esse fluxo constante, receber um "não" não dói, e dizer "não" para pedidos desnecessários se torna natural.

A metáfora da vaca: aproveitando tudo no seu produto

Uma vaca é aproveitada inteiramente pela indústria: carne, leite, ossos, couro. Até o esterco vira dinheiro. Não sobra absolutamente nada daquele bicho.

A pergunta é: você está fazendo o mesmo com a sua empresa? Está aproveitando absolutamente tudo o que tem dentro do seu produto?

Exemplo real: vendendo a carteira de cancelados

No eGestor, Deivison está desenvolvendo um projeto para vender a carteira de clientes cancelados para seus revendedores. A lógica é simples: muito do cancelamento é falha da empresa, falta de atenção, suporte insuficiente. Um revendedor local, que pode visitar o cliente pessoalmente, poderia recuperar esses cancelados.

Isso é transformar lixo em receita. A carteira de cancelados é um ativo que a maioria das empresas simplesmente ignora.

Exemplo real: o NFe+ como estratégia de nicho

Essa é talvez a estratégia mais engenhosa que Deivison compartilha. O eGestor é um ERP completo para micro e pequenas empresas. Mas eles criaram um segundo produto chamado NFe+: um software exclusivamente para emissão de nota fiscal eletrônica.

O segredo do NFe+

Por baixo dos panos, o NFe+ é o próprio eGestor, com todos os menus removidos, exceto a parte de nota fiscal eletrônica. Os programadores mantêm apenas um produto. Internamente, existe só um campo que define se o domínio é o NFe+ e esconde os outros menus. O trabalho extra foi basicamente criar um site novo.

O resultado? O NFe+ se tornou um gerador de leads poderoso. Quando o lead demonstra interesse por controle financeiro, estoque ou outras funcionalidades, a equipe comercial migra ele para o eGestor, que é mais caro. O mesmo produto, embalado de forma diferente, vendendo para públicos diferentes.

E Deivison já planeja ir além: um software só de gerenciamento financeiro, sem estoque, sem vendas, sem nota fiscal. Mesmo produto. Nova embalagem. Novo nicho.

A pergunta que todo fundador deveria se fazer: como posso embalar o mesmo produto de maneira diferente e vender para outras pessoas? Você não precisa criar um produto novo, no máximo um site novo. E com IA, criar um site novo ficou mais fácil do que nunca.

Mostre tudo o que você entrega

Outra forma de aproveitar a vaca inteira é simplesmente comunicar melhor o que você já oferece. Deivison conta que, no programa de revenda do eGestor, eles entregam muito para o revendedor: software, suporte, implementação, ajuda nas primeiras vendas, chamadas de vendas em conjunto. Mas por muito tempo, não demonstravam tudo isso.

A estratégia é a mesma das propagandas antigas de TV: "E você vai ganhar isso também!" Mesmo que você não cobre a mais por determinado serviço, deixe claro o valor: "Este serviço adicional custaria X, mas como você está no pacote completo, está incluso." Não é mentira. É valorizar o que você já entrega.

Você cobra barato porque desconfia do próprio produto

Esse é um dos pontos mais honestos do vídeo. Deivison admite que, no início do eGestor, ele e os sócios desconfiavam do próprio produto. Vendiam e achavam que o cliente ia cancelar logo. Só que as pessoas não cancelavam. O cancelamento era muito baixo.

"A gente cobra barato porque desconfia do próprio produto. É uma insegurança nossa, disfarçada de estratégia."

Muitos fundadores justificam o preço baixo como "estratégia competitiva": o concorrente vende por 100, vou vender por 50 para ganhar mercado. Mas Deivison é direto: estratégia de preço baixo é para quem tem investidor despejando dinheiro em propaganda e quer ganhar market share em vez de ganhar dinheiro.

Se você é bootstrapped, sem investidor bancando a captação de leads, precisa ganhar dinheiro. E isso significa cobrar mais.

Como testar o teto do seu preço

1. Suba gradualmente: Vendeu por R$ 100 hoje? Amanhã tente R$ 110. Se o cliente reclamar, volta ao preço anterior.
2. Use ancoragem: Quer vender a R$ 100? Ofereça inicialmente a R$ 110. Quando apresentar o preço de R$ 100, o cliente sente que está ganhando um desconto, e fecha mais.
3. Teste sempre: Nunca assuma que encontrou o preço certo. O teto pode ser muito mais alto do que você imagina.

Não se limite a um único nicho

Outro erro comum: o fundador escolhe um mercado pequeno demais sem precisar. Fica batendo cabeça tentando vender para um nicho restrito quando poderia expandir com o mesmo produto.

O exemplo é claro: você fez um software para clínicas médicas. Aparece um dentista interessado e você recusa. Aparece um veterinário e você recusa. Por quê?

"Cara, vende. Tu não precisa direcionar o teu marketing para isso. Mas se apareceu, por que não vender?"

A estratégia prática é simples:

1. Mantenha seu marketing principal focado no nicho que você conhece melhor.
2. Crie um site alternativo para o novo nicho, com o mesmo produto embalado de forma diferente.
3. Deixe na internet. Não precisa investir dinheiro. Vai que alguém acha por acaso e o lead chega.
4. Se começar a vender mais para o novo nicho do que para o original, aí sim invista mais.

O ponto é: teste novos mercados sem criar um produto novo. No máximo, crie um site novo. E com IA, isso ficou trivial.

Crescendo acompanhado: parcerias e delegação

Crescer sozinho é sempre mais difícil. E mesmo assim, a maioria dos fundadores de SaaS insiste em fazer tudo por conta própria.

O modelo de revenda

O eGestor tem mais de 1.000 parceiros pelo Brasil que revendem o software. Deivison é categórico: sem a revenda, a empresa não teria crescido tanto quanto cresceu.

Mas não precisa ser necessariamente uma revenda formal. Existem várias formas de construir canais de parceria:

• Associações profissionais: Se você vende para contadores, entre em contato com associações de contadores. Proponha que eles tragam leads em troca de alguma compensação.
• Parcerias com empresas complementares: Seu software resolve parte do problema do cliente. Quem resolve a outra parte?
• Investidores: Deivison não é fã, mas reconhece que em alguns casos o que falta é dinheiro para crescer. E existem muitos investidores no mercado brasileiro dispostos a investir.

O exercício do fundador global

Imagine que um fundador de SaaS americano chegou no mesmo patamar de MRR que você tem hoje. O que ele estaria fazendo para crescer? Estaria programando sozinho? Estaria com medo de cobrar mais? Ou estaria buscando investidores, montando parcerias, expandindo mercados? Faça esse exercício mental.

Pare de agir como funcionário da própria empresa

O último ponto é talvez o mais difícil de engolir. Deivison reconhece como um dos seus maiores erros no início: querer uma empresa enxuta demais, querendo ganhar o máximo de dinheiro com o mínimo de pessoas.

"Se eu tivesse delegado mais lá no início, quando já tinha dinheiro, acho que minha empresa teria sido muito maior. Teria me desocupado e trabalhado em coisas mais importantes para fazer a empresa crescer."

Centralizar tudo em si mesmo parece eficiência, mas Deivison chama pelo nome real: é arrogância. Pode até ser verdade que você faz muitas tarefas melhor que outros, mas é impossível fazer absolutamente tudo melhor que todo mundo. E, mais importante, cada hora gasta em tarefas operacionais é uma hora que não está sendo investida no crescimento estratégico.

As 7 alavancas para escalar seu SaaS

1. Pare de programar funcionalidades desnecessárias: seu produto já é bom o suficiente.
2. Reinvista na empresa: ela provavelmente é seu melhor investimento.
3. Mantenha um ritmo de conversas com clientes: isso elimina o medo de dizer não.
4. Reembale o mesmo produto para nichos diferentes (como o NFe+ fez com o eGestor).
5. Aumente seu preço: cobrar barato é insegurança, não estratégia.
6. Expanda para nichos adjacentes: no máximo crie um site novo.
7. Delegue e busque parceiros: crescer sozinho é mais lento e mais caro.

O SaaS não é pequeno. A oportunidade está aí. O produto funciona. Os clientes estão satisfeitos. O que falta é parar de pensar como programador e começar a pensar como dono de empresa: parar de programar e começar a vender, parar de fazer tudo sozinho e começar a delegar, parar de cobrar barato e começar a valorizar o que você construiu.