Como criar uma máquina de leads infinitos pro seu SaaS

Por Deivison Alves Elias — Vivendo de SaaS

Se existe um problema que mais mata empresas de SaaS, ele não está no produto — está na falta de habilidade em gerar leads. Deivison Alves Elias, fundador do eGestor e criador do canal Vivendo de SaaS, aprendeu desde cedo que quem não sabe atrair potenciais clientes acaba dependente de propaganda paga e, pior, obcecado por funcionalidades que ninguém pediu. Neste artigo você vai encontrar as principais estratégias para montar uma verdadeira máquina de leads para o seu SaaS.

Por que geração de leads resolve quase todos os problemas do SaaS

Quando o volume de leads é baixo, qualquer cliente insatisfeito parece um problema existencial. A empresa fica refém das demandas de quem está usando, adiciona funcionalidades desnecessárias e perde o foco no crescimento. Com um fluxo robusto de leads, o cenário muda: você passa a dar atenção a quem realmente tem interesse no que você vende e consegue filtrar o que de fato importa para o produto.

Propaganda paga é um bom ponto de partida, mas não pode ser a única estratégia. O objetivo é diversificar as fontes e criar canais que gerem leads de forma orgânica e escalável.

Iscas digitais: o alicerce da geração de leads

A lógica das iscas digitais é simples: você oferece algo de valor gratuitamente em troca de informações de contato — e-mail, telefone, WhatsApp. Planilhas, e-books, minicursos e templates são exemplos clássicos. Não importa que o lead seja topo de funil; o que importa é iniciar o relacionamento e construir uma audiência.

No eGestor, por exemplo, são distribuídas diversas planilhas de controle financeiro. Cada download alimenta uma lista de leads que depois é trabalhada por meio de e-mail marketing, WhatsApp e remarketing. O segredo está no trabalho contínuo sobre essa base: newsletters regulares, fluxos de cadência em ferramentas como HubSpot, Mailchimp ou RD Station, e convites para grupos de discussão.

Ferramentas online gratuitas: transforme seu software em isca

Aqui está uma das estratégias mais poderosas e subutilizadas por fundadores de SaaS: desmembrar o produto em pequenas ferramentas gratuitas e disponibilizá-las na internet. A ideia é usar o próprio desejo de programar — tão comum entre os criadores de SaaS — a favor da geração de leads.

Um exemplo concreto: o NFE+, sistema gratuito de emissão de notas fiscais eletrônicas, permite até 15 notas por mês sem custo. Todos os cadastros entram em fluxos de nutrição e nas listas dos pré-vendedores (SDRs) do eGestor, que tentam converter esses empresários em clientes de planos pagos. O conceito é o mesmo que o de uma ferramenta de orçamento para e-commerce, um calculador financeiro simples ou um gerador de ordem de serviço: o lead chega pelo problema mais simples e pode ser convertido para soluções mais completas.

Outras possibilidades incluem:

• Criar ferramentas complementares para SaaS concorrentes com API aberta
• Publicar apps gratuitos em iOS e Android baseados em módulos do produto principal
• Desenvolver integrações simples que resolvam uma dor pontual do público-alvo

SEO e conteúdo: investimento de longo prazo

Cada ferramenta gratuita deve vir acompanhada de um site bem estruturado, com conteúdo textual pensado para ranquear nos mecanismos de busca. Blog, vídeos no YouTube, artigos explicativos — tudo isso alimenta o SEO e traz tráfego orgânico de forma contínua, sem custo por clique. A combinação de ferramenta gratuita + SEO pode resultar em um custo de aquisição de leads muito menor do que a propaganda paga direta para o produto principal.

Iscas digitais pagas: quando ter prejuízo é estratégico

Um conceito avançado compartilhado por Deivison Alves Elias é o das iscas digitais pagas: oferecer um produto ou serviço abaixo do custo de mercado de forma deliberada, com o objetivo de capturar leads qualificados a um CAC (custo de aquisição de cliente) menor do que o da propaganda paga tradicional.

O exemplo do certificadopj.com.br é ilustrativo: um certificado digital A1, que custa mais de R$ 200 no mercado, é oferecido a R$ 47,90. O aparente prejuízo unitário é compensado pelo fato de que cada comprador é uma empresa com CNPJ — lead altamente qualificado, acostumado a reuniões online e com necessidade real de produtos empresariais. O CAC, nesse caso, se torna inferior ao de campanhas tradicionais de mídia paga.

Remarketing e construção de audiência

Toda pessoa que visita seu site ou usa uma ferramenta gratuita deve ser incluída em uma lista de remarketing. O remarketing mantém a marca presente na vida do potencial cliente — que provavelmente não está no momento de compra agora, mas estará em algum momento futuro. Quem não é visto não é lembrado.

Combinado com remarketing, o trabalho de construção de audiência via WhatsApp, e-mail e grupos de discussão cria um ecossistema de relacionamento que aumenta progressivamente a taxa de conversão ao longo do tempo.

Da isca à venda: o papel do vendedor

O lead captado por uma isca digital — seja o download de um e-book sobre gestão de pessoas, seja o uso do sistema gratuito de nota fiscal — é, muitas vezes, topo de funil. O trabalho de conversão começa depois: uma cadência de e-mails, contato por WhatsApp, chamadas de SDRs e demonstrações do produto completo.

No caso do eGestor, um empresário que veio pelo NFE+ (emissão de nota fiscal gratuita) pode, ao longo do tempo, ser convencido a adotar controle financeiro, gestão de estoque e outras funcionalidades — com argumentos concretos sobre os riscos de não gerenciar o negócio de forma integrada.

Conclusão: pare de adicionar funcionalidades e comece a gerar leads

Quer um guia ainda mais completo? Veja as 33 Táticas de Crescimento para SaaS mapeadas por Nathan Latka.

A mensagem central de Deivison Alves Elias é direta: o tempo gasto criando a próxima funcionalidade seria melhor investido na criação de ferramentas online que gerem leads. Use o talento em programação para construir iscas digitais — ferramentas, apps, integrações — e use e-mail, WhatsApp e remarketing para nutrir esses leads ao longo do tempo. Leads em abundância resolvem a maioria dos problemas de um SaaS em crescimento.