33 Táticas de Crescimento para SaaS Segundo Nathan Latka

Nathan Latka é um dos empreendedores e investidores mais influentes do ecossistema global de SaaS. Ao longo de anos entrevistando centenas de fundadores e analisando empresas de software como serviço ao redor do mundo, ele compilou 33 táticas de crescimento que os maiores SaaS do planeta utilizam. No canal Vivendo de SaaS, Deivison Alves Elias apresenta e comenta cada uma dessas táticas, contextualizando o que funciona no Brasil e o que é mais relevante para fundadores que estão construindo seus negócios de software agora.

Quem é Nathan Latka e por que suas táticas importam

Nathan Latka ficou conhecido por entrevistar fundadores de SaaS de forma agressiva e direta, sempre buscando os números reais por trás de cada negócio: MRR, churn, CAC, LTV. Com base nessa enorme base de dados de empresas reais, ele identificou os padrões que separam os SaaS que crescem dos que ficam estagnados. As 33 táticas que ele listou não são teoria, são comportamentos observados em empresas que de fato escalaram.

Deivison Alves Elias apresenta essas táticas comentando cada uma a partir da sua própria experiência como fundador de SaaS no Brasil, apontando o que já testou, o que funcionou e o que é mais difícil de aplicar na realidade brasileira.

Táticas de atração e geração de leads

Webinars e apresentações ao vivo

Aulas e apresentações ao vivo são uma das formas mais eficazes de atrair e educar leads. Um webinar bem conduzido permite demonstrar o produto, construir autoridade e gerar conversas qualificadas com pessoas que já têm interesse no tema. É uma tática que combina geração de leads com nutrição, e funciona bem tanto para SaaS B2B quanto para produtos voltados a pequenas empresas.

Product Hunt

Lançar o produto no Product Hunt é uma tática clássica para ganhar atenção rápida no ecossistema de startups e early adopters. Deivison ressalva que essa tática tem mais impacto para quem quer crescer internacionalmente: se o foco é o mercado brasileiro, o Product Hunt entrega menos resultados do que outras abordagens. Para quem pensa em lançamento global, é uma plataforma que vale a pena considerar.

Cold outreach

Enviar e-mails ou mensagens frias diretamente para potenciais clientes continua sendo uma das táticas mais diretas e controláveis de geração de leads. É a base da metodologia de Receita Previsível, já amplamente discutida no canal. O segredo está na personalização e na abordagem direta: e-mails curtos, focados em abrir uma conversa, não em vender imediatamente.

Newsletter

Enviar conteúdo periódico por e-mail para uma base de assinantes é uma das táticas que Deivison aplica diretamente com o Vivendo de SaaS. A newsletter mantém o público engajado, constrói relacionamento ao longo do tempo e funciona como um canal de conversão que você controla, sem depender de algoritmos de redes sociais. É uma das táticas mais subestimadas e ao mesmo tempo mais eficazes para SaaS de nicho.

Relatórios e pesquisas de mercado

Criar relatórios com dados e estatísticas sobre o mercado em que você atua é uma tática poderosa para ganhar visibilidade e autoridade. A empresa americana Profitwell ficou conhecida exatamente por produzir pesquisas e relatórios sobre o mercado de recorrência e SaaS, o que a posicionou como referência no setor. Para quem tem capacidade de coletar e analisar dados relevantes para o próprio nicho, é uma estratégia que gera visibilidade orgânica de longo prazo.

Táticas de mídia paga e retargeting

Retargeting

Anúncios direcionados para pessoas que já visitaram o site são considerados obrigatórios por Deivison. Quem chegou até o seu site já demonstrou algum nível de interesse. Não impactar essa pessoa de novo com a sua marca é desperdiçar uma oportunidade quente. O remarketing deve estar sempre ativo, seja no Google, Meta ou qualquer outra plataforma onde o seu público estiver.

Google Ads

Anúncios pagos no Google que aparecem quando alguém busca por palavras-chave específicas do seu produto ou mercado. Foi a tática que impulsionou o crescimento inicial do SaaS de Deivison em 2009. Hoje o ambiente é mais competitivo e os custos são maiores, mas a tática continua válida, especialmente para capturar demanda existente de pessoas que já estão buscando ativamente uma solução.

Lookalike Ads

Anúncios em plataformas como Facebook e Instagram para públicos semelhantes aos seus clientes atuais. A lógica é simples: você informa ao Facebook quem são seus clientes convertidos, e a inteligência artificial da plataforma encontra outras pessoas com perfil parecido. Com o tempo, o algoritmo aprende e os resultados tendem a melhorar. É uma tática especialmente útil quando você já tem uma base de clientes para servir como semente.

LinkedIn Ads

Anúncios no LinkedIn são especialmente eficazes para SaaS B2B, onde o perfil profissional do comprador é um critério relevante de segmentação. Deivison admite nunca ter testado essa tática de forma aprofundada e convida o público a compartilhar experiências nos comentários. Para nichos muito específicos de mercado corporativo, pode ser uma das ferramentas mais precisas disponíveis.

Táticas de crescimento orgânico e viral

Viralidade

Incentivar os usuários a compartilhar o produto para gerar crescimento orgânico. Deivison é direto: conseguir viralidade não é simples. Não existe uma fórmula que garanta que algo vá viralizar. Dá para tentar criar mecanismos de indicação e compartilhamento, mas é preciso ter expectativas realistas sobre essa tática.

Powered By

Incluir a marca do produto nas interfaces dos usuários finais é uma forma elegante de fazer marketing enquanto entrega valor. Ferramentas como Streamyard e Mailchimp usam essa abordagem: oferecem uma versão gratuita com a marca visível, e cada pessoa que usa o produto carrega a marca junto. Você pode oferecer um desconto para parceiros que aceitam colocar o "Powered by" na interface. É uma tática de crescimento passivo que funciona especialmente para ferramentas B2B2C.

Páginas de comparação

Criar páginas que comparam o seu produto com concorrentes para atrair pessoas em fase de decisão. Se você consegue ranquear bem com uma página de comparação, pode capturar tráfego de pessoas que estão buscando pelo concorrente e apresentar o seu produto como alternativa. É uma tática de SEO bastante inteligente, pois captura demanda que já existe e está qualificada.

Account Based Marketing

Uma estratégia focada em contas específicas, com campanhas e mensagens altamente personalizadas para conquistar grandes clientes. É muito mais comum nos Estados Unidos, onde empresas SaaS constroem estratégias inteiras em torno de conquistar as 500 maiores empresas do país. No Brasil, ainda é uma prática menos difundida, mas tem potencial para empresas SaaS que vendem para grandes corporações.

Marketing de influenciadores

Parcerias com influenciadores para divulgar o produto. Deivison relata a dificuldade real dessa tática: mesmo tentando várias vezes, com dinheiro disponível, conseguir atenção e resposta de influenciadores é extremamente difícil. A barreira de acesso é alta e a maioria não responde ou não se interessa. Uma alternativa mais acessível é o patrocínio de newsletters e podcasts menores, onde a relação com o criador é mais próxima e o retorno pode ser mais previsível.

Sponsorships

Patrocinar eventos, newsletters ou criadores de conteúdo é uma forma de ganhar visibilidade junto a audiências já segmentadas. Ao contrário dos anúncios em plataformas, o patrocínio direto permite uma comunicação mais contextualizada e percebida como menos invasiva pelo público.

Co-marketing

Criar conteúdo ou campanhas em conjunto com outras empresas complementares. Deivison observa que em suas mentorias com empresas SaaS, frequentemente identifica negócios que poderiam se beneficiar muito de parcerias entre si: um produto complementa o outro, o público é o mesmo, mas ninguém toma a iniciativa. O co-marketing aproveita o trabalho que cada empresa já fez para construir sua base e multiplica o alcance de ambas sem custo adicional proporcional.

Eventos presenciais

IRL (In Real Life) events são qualquer tipo de evento ou atividade fora do digital. Participar ou organizar encontros presenciais cria conexões mais profundas e duradouras do que qualquer interação online. Para SaaS que atendem nichos específicos, estar presente em eventos do setor pode ser uma das formas mais eficazes de construir relacionamentos comerciais.

Táticas de produto e canais de distribuição

Aquisições

Comprar outros produtos, empresas ou carteiras de clientes para crescer rapidamente. Deivison compartilha uma experiência pessoal: no passado, comprou uma carteira de clientes de uma contadora e entregou para sua esposa dar continuidade, com muito sucesso. Para SaaS, a tática pode envolver comprar um produto concorrente ou complementar e migrar a base de clientes. É algo que exige capital e capacidade de execução, mas pode acelerar o crescimento de forma significativa.

App Exchanges e marketplaces

Estar presente em marketplaces como Shopify App Store, Zapier ou outros integrators relevantes para o seu nicho. Deivison conhece empresas que não são boas em marketing mas têm bons produtos e conseguiram crescer consistentemente ao ranquear bem nesses marketplaces. Para quem tem um produto sólido mas dificuldade em criar audiência própria, esse canal de distribuição pode ser transformador.

Programa de afiliados

Criar um programa onde afiliados ganham comissão por indicar clientes. Lead Lovers é citado como exemplo de SaaS brasileiro que construiu uma parte relevante do seu crescimento através do canal de afiliados no Hotmart. Para produtos com ticket que comporta o pagamento de comissão, é um canal de aquisição escalável e com custo variável, o que reduz o risco.

Ferramentas gratuitas

Oferecer uma ferramenta gratuita que atrai usuários e gera leads qualificados para o produto principal. É uma variação do modelo freemium: em vez de oferecer uma versão limitada do produto, você cria uma ferramenta standalone que resolve um problema menor do seu público-alvo e usa isso como porta de entrada para o produto completo.

Táticas de comunidade e conteúdo

Grupos no Facebook

Deivison tem um grupo sobre SaaS no Facebook e destaca um dado surpreendente: o Facebook ainda traz um volume significativo de pessoas novas para esse grupo, pessoas que nunca o encontrariam no YouTube ou Instagram. Os grupos de Facebook não morreram. Para nichos específicos, ainda são uma das formas mais eficazes de construir e engajar comunidade, especialmente porque o algoritmo do Facebook ainda distribui bem conteúdo dentro de grupos ativos.

Founder Brand

Construir autoridade e visibilidade pessoal como fundador da empresa. Deivison está fazendo isso ativamente com o canal Vivendo de SaaS. A ideia é que a marca pessoal do fundador potencializa a marca do produto: pessoas seguem pessoas antes de seguirem empresas. Quando o fundador tem credibilidade e audiência no mercado, o produto se beneficia dessa reputação.

Sites de review

Estar bem posicionado em plataformas de review como G2, Capterra e outras relevantes para o nicho. Potenciais clientes pesquisam reviews antes de tomar decisões de compra em SaaS. Ter um perfil bem gerenciado, com avaliações positivas e respostas às críticas, pode ser um canal de conversão relevante, especialmente para produtos que competem em mercados já estabelecidos.

SEO orgânico e SEO programático

Investir em conteúdo e otimização para aparecer organicamente no Google é uma tática de longo prazo. O SEO programático vai além: consiste em criar centenas ou milhares de páginas otimizadas automaticamente, aproveitando dados estruturados para gerar escala de conteúdo. Deivison admite estar decepcionado com os resultados de SEO nos últimos tempos, mencionando que já pagou consultorias sem obter os retornos esperados. Se fosse começar hoje, priorizaria o YouTube antes do blog para construir audiência.

Blog e conteúdo

Criar artigos de blog que atraem tráfego orgânico ao longo do tempo. Existem dois caminhos aqui: o conteúdo otimizado para SEO, que depende de ranqueamento no Google, e o conteúdo tão bom que as pessoas chegam até ele por indicação e compartilhamento, independentemente do SEO. O segundo é mais difícil de escalar, mas constrói audiência mais leal e engajada.

Cold calls

A velha tática de ligar diretamente para potenciais clientes ainda aparece na lista. Pegar o telefone e ligar pode parecer antiquado, mas em alguns mercados B2B ainda é uma das formas mais eficazes de abrir portas rapidamente. A chave é ter um processo estruturado, com script claro e lista qualificada, para não desperdiçar tempo e gerar constrangimento.

Livro

Escrever um livro que promova a visão ou metodologia do fundador e atraia clientes. Livros funcionam como cartões de visita permanentes: constroem autoridade, ficam disponíveis para sempre e chegam a pessoas que talvez nunca encontrassem o produto por outros canais. Para quem tem uma metodologia ou ponto de vista diferenciado sobre o mercado, escrever um livro pode ser um investimento de longo prazo com retorno significativo.

Comunidade

Construir uma comunidade engajada em torno do produto, seja em fóruns, Discord, Slack ou outras plataformas. Uma comunidade ativa funciona como motor de retenção (clientes que participam de comunidades ficam mais tempo) e como canal de aquisição (membros indicam o produto para outras pessoas). É uma das táticas mais difíceis de construir, mas das mais valiosas quando funciona.

Podcast

Ter um podcast que aborde temas relacionados ao nicho do produto. Deivison conta que tentou um podcast para o eGestor durante a pandemia e, apesar do baixo número de visualizações, encontrou um ouvinte em Recife que havia acompanhado todos os episódios. Podcasts constroem relacionamentos profundos com audiências menores, o que pode ser muito valioso para produtos de nicho.

Revista e publicações

Criar ou contribuir com publicações voltadas ao público-alvo. É uma tática mais tradicional que ainda encontra espaço em mercados onde o público consome conteúdo editorial especializado. Para SaaS que atendem indústrias específicas, uma publicação setorial pode ser uma forma poderosa de construir autoridade.

Como usar essa lista na prática

Com 33 táticas disponíveis, a tentação é querer experimentar todas ao mesmo tempo. Essa é exatamente a armadilha que você deve evitar. Deivison é claro ao longo de todo o vídeo: a maioria dos SaaS de sucesso não usa todas as 33 táticas. Eles escolhem uma ou duas, dominam aquela abordagem e escalam a partir daí.

O critério de escolha deve levar em conta o perfil do seu produto, o mercado que você atende, o seu orçamento e as suas habilidades como fundador. Se você é bom em criar conteúdo, invista em YouTube ou blog. Se você tem acesso a uma base de dados de potenciais clientes, explore o outbound. Se o seu produto tem viralidade natural, crie mecanismos de indicação. O ponto de partida importa menos do que a profundidade com que você executa a tática escolhida.

Conclusão

As 33 táticas de Nathan Latka representam o mapa completo das estratégias de crescimento usadas pelos maiores SaaS do mundo. Não existe uma tática certa para todos, mas existe uma tática certa para o seu momento, o seu produto e o seu mercado. O trabalho do fundador é identificar qual é essa tática, executar com consistência e medir os resultados com honestidade.

Para ver essas táticas aplicadas em um SaaS real, leia: a máquina de vendas de 8 dígitos e Receita Previsível.

No canal Vivendo de SaaS, Deivison Alves Elias traz esse tipo de conteúdo de forma prática e contextualizada para a realidade brasileira. Se você ainda não acompanha o canal, vale a pena conferir os outros vídeos sobre crescimento, métricas e gestão de SaaS disponíveis por lá.