Como Funciona a Máquina de Vendas do Meu SaaS

Uma das perguntas que mais aparecem para Deivison Alves Elias, fundador do eGestor e do NF-e Mais, é: como funciona, na prática, a operação de vendas de uma empresa de SaaS que já chegou a oito dígitos de faturamento anual? A resposta envolve geração de leads diversificada, equipe segmentada, um robusto programa de revenda com mais de mil parceiros e uma estrutura de comissionamento alinhada à receita recorrente.

Por que a geração de leads resolve a maioria dos problemas

Churn alto, falta de funcionalidades, clientes insatisfeitos — boa parte desses problemas tem uma raiz comum: poucos leads de qualidade. Quando a geração de leads está funcionando bem, há mais oportunidades, mais margem para errar e corrigir, e mais receita para investir em melhorias. Por isso, o ponto de partida da máquina de vendas é sempre a geração de leads.

As fontes de leads do eGestor

A estratégia de geração de leads do eGestor é diversificada e construída ao longo de anos. O marketing de conteúdo via blog, iniciado em 2017, ainda é uma das principais fontes. Apesar das incertezas em torno do SEO, o blog continua gerando volume relevante de leads qualificados.

Além do blog, a empresa usa iscas digitais — e-books e planilhas — tanto orgânicas quanto combinadas com propaganda paga. O Instagram é outra frente em desenvolvimento, com o reconhecimento de que construir audiência para uma marca é mais difícil do que para uma pessoa. O canal no YouTube foi tentado anteriormente no eGestor, mas sem sucesso — o Vivendo de SaaS nasceu justamente como laboratório de aprendizado sobre o formato.

Em propaganda paga, o Google se destaca sobre o Meta Ads para o perfil do eGestor. A busca ativa converte melhor porque pega o cliente no momento em que ele está procurando uma solução. O Meta Ads tem seu papel, especialmente em remarketing — atingir quem já visitou o site ou testou o software, mas ainda não fechou.

A própria marca, depois de 15 anos no mercado, é uma fonte constante de leads: clientes indicando outros clientes, boca a boca consolidado por todo o Brasil. E a automação de marketing mantém leads antigos aquecidos — quem se cadastrou meses atrás pode receber um e-mail com uma nova isca digital ou oferta e voltar ao funil.

A estrutura da equipe de vendas: pré-vendedores e vendedores

A divisão entre pré-vendedores e vendedores é um dos pilares da operação. O pré-vendedor tem uma função específica: entrar em contato com o lead, verificar se ele se encaixa no perfil de cliente ideal e agendar uma reunião com o vendedor. Esse filtro é fundamental — ele evita que o vendedor gaste tempo com leads que não vão converter ou que não são adequados para o produto.

Uma farmácia, por exemplo, não é atendida pelo eGestor — o software não trabalha com controle de validade no nível que esse tipo de empresa exige. Se um lead de farmácia chega, ele é descartado na triagem do pré-vendedor. Isso economiza tempo do vendedor e evita um cliente que vai cancelar em pouco tempo.

Os leads de trial — pessoas que acessaram o site, clicaram em testar gratuitamente e se cadastraram — são os mais valiosos. Aproximadamente 50% dos leads de trial que chegam ao vendedor fecham negócio. O vendedor mostra o software, apresenta os preços e conduz a conversa para o fechamento.

Segmentação por tipo de lead e por produto

Um aprendizado importante foi o de não misturar leads de diferentes origens na mesma equipe. Leads de trial têm taxa de conversão muito mais alta do que leads de iscas digitais. Quando um vendedor trabalha com os dois ao mesmo tempo, ele desenvolve preconceito em relação aos leads de isca digital — e vende menos. A solução foi criar equipes separadas por tipo de lead e por produto.

Há equipes dedicadas ao eGestor, outras ao NF-e Mais, outras à revenda e outras ao e-commerce integrado. Os leads de iscas digitais, com menor conversão, são usados também para treinar vendedores novos — quem está aprendendo não vai atender os melhores leads.

O canal de revenda: mais de 1.000 parceiros pelo Brasil

Uma das alavancas de crescimento mais importantes do eGestor é o programa de revenda. Hoje, mais de 1.000 parceiros pelo Brasil vendem o software nas suas cidades e regiões. Eles compram contas do eGestor por um preço mais baixo e revendem localmente.

Para nutrir esses parceiros, existe uma equipe de Farmers — profissionais que atuam como gerentes de relacionamento, ajudando cada revendedor a crescer sua carteira. Há revendedores que começaram timidamente e hoje trabalham exclusivamente com a revenda do eGestor. Um exemplo: um revendedor em uma cidade de 80 mil habitantes que adesivou o carro e montou uma pequena operação local bem-sucedida.

Comissão atrelada à receita recorrente e o callback do churn

A comissão dos vendedores e pré-vendedores não é baseada em número de vendas — é baseada na receita recorrente mensal (MRR) gerada. Isso alinha os incentivos: o vendedor não é recompensado por fechar qualquer contrato, mas por trazer clientes que ficam e pagam todo mês.

Há ainda um mecanismo de callback do churn: se um cliente cancelar cedo demais, o vendedor responsável tem um desconto na comissão. Isso reforça a cultura de não aceitar qualquer cliente — só os que realmente se encaixam no perfil e têm chances de permanecer.

Câmera ligada: um detalhe que faz diferença

Um detalhe operacional que Deivison Alves Elias destaca: vendedores e implementadores devem trabalhar com câmera ligada nas reuniões por vídeo. O efeito é duplo — aumenta a conversão e reduz o nível de agressividade dos clientes. Quando há um rosto humano na tela, o cliente se comporta de forma mais respeitosa e o relacionamento é mais produtivo.

O cruzamento de leads entre produtos

Outro elemento inteligente da máquina é o cruzamento de leads entre produtos. Um contador que se cadastra no NF-e Mais para emitir notas dos seus clientes pode se tornar revendedor do eGestor. Quem compra o eGestor pode ser oferecido o e-commerce integrado. A base de clientes de um produto alimenta as vendas dos outros — sem precisar captar um lead novo do zero.

Conclusão

A máquina de vendas do eGestor não foi construída de uma vez — ela evoluiu ao longo de 15 anos, com muitos erros e ajustes. O resultado é uma operação estruturada em múltiplas frentes: geração de leads diversificada, equipe segmentada por tipo de lead e produto, programa de revenda com mais de mil parceiros e comissionamento alinhado à receita recorrente. Para quem está construindo um SaaS, essa visão de conjunto é um mapa valioso — mesmo que a escala seja bem menor no início, os princípios se aplicam desde o primeiro vendedor contratado.