Como ter um SaaS Lucrativo

Neste vídeo, Deivison Alves Elias, do canal Vivendo de SaaS, explica de forma direta e prática como transformar uma empresa de software como serviço em um negócio realmente lucrativo. O conteúdo aborda desde a definição correta de lucro até estratégias de vendas, precificação e controle de despesas.

O que é lucro de verdade?

Um dos primeiros erros que Deivison Alves Elias identifica nas mentorias que realiza é a confusão entre lucro e margem de contribuição. É comum ouvir de empreendedores frases como "estou tendo 40% de margem de lucro no meu produto", mas isso não representa o lucro da empresa.

A distinção é fundamental: produto tem margem de contribuição, empresa tem lucro. O lucro empresarial é calculado a partir de um relatório contábil chamado DRE (Demonstrativo de Resultado do Exercício) — receita menos despesa no período. Saber essa terminologia corretamente ajuda a buscar conteúdo, conversar com a equipe e tomar decisões melhores.

Como aumentar a receita do seu SaaS

Para ter lucro, a equação é simples: aumentar a receita e diminuir as despesas. Do lado da receita, as principais alavancas são propaganda paga, ligação fria e marketing de conteúdo. Porém, Deivison Alves Elias destaca que o grande gargalo das empresas de SaaS brasileiras não está na geração de leads, mas sim no processo de vendas.

Muitos fundadores acreditam que o software vai se vender sozinho pela internet. Mas o mercado brasileiro exige contato humano. O brasileiro quer ser ouvido, quer falar, quer olhar olho no olho antes de comprar. Uma equipe de vendas estruturada — mesmo que com estagiários — fazendo seis reuniões por dia, três vezes por semana, é suficiente para gerar vendas consistentes, desde que o produto seja bom.

O erro mais comum é contratar mais programadores para adicionar funcionalidades, acreditando que isso vai aumentar as vendas. A realidade é diferente: para vender mais, você precisa mostrar o software para mais pessoas diariamente.

Precificação: cuidado com o barato demais

A precificação é outro ponto crítico. Deivison Alves Elias não recomendaria hoje lançar nenhum SaaS por menos de R$ 50 por mês — e R$ 50 já é muito barato. O motivo é o CAC (Custo de Aquisição de Clientes): se o preço for baixo demais, ele não cobre o custo de trazer cada cliente.

Algumas estratégias práticas de precificação apresentadas no vídeo:

• Ancoragem de preço: se você quer vender por R$ 80, comece ofertando por R$ 100. Quem pedir desconto fecha por R$ 80, mas quem não pedir paga R$ 100.
• Teste de teto: sempre teste preços mais altos. Se o cliente pagaria R$ 50, talvez pague R$ 60 ou R$ 70.
• Reajuste anual: inclua no contrato o direito de reajustar o preço uma vez por ano (por exemplo, pelo IGPM). O churn resultante disso é muito menor do que se imagina.
• Três níveis de precificação: por uso, por cliente e por plano. Estudos mostram que SaaS com esses três níveis crescem significativamente mais.

Ser o mais caro do mercado pode ser um posicionamento de marca tão válido quanto ser o mais barato — e muito mais sustentável no longo prazo.

Como controlar as despesas

Do lado das despesas, Deivison Alves Elias aponta dois grandes focos de atenção para empresas de SaaS:

Propaganda paga

É muito fácil desperdiçar dinheiro com anúncios mal segmentados. Um exemplo clássico: comprar a palavra-chave "nota fiscal" e atrair pessoas buscando programas governamentais de premiação por nota fiscal — público completamente diferente de quem busca um software de emissão. Ter um gestor de tráfego experiente é fundamental. Acompanhe sempre o CAC por canal de venda para saber quais investimentos realmente trazem retorno.

Folha de pagamento

Contratar mais pessoas nem sempre aumenta as vendas proporcionalmente. A recomendação é acompanhar o DRE trimestralmente, comparar as linhas de receita e despesas e verificar se a lucratividade está crescendo na mesma proporção que a folha. Se não estiver, é hora de reavaliar a equipe.

Para aprofundar o controle de despesas, Deivison Alves Elias recomenda o livro Dobre os Seus Lucros, de Bob Fifer, que traz uma visão prática sobre como enxugar custos e aumentar a rentabilidade da empresa.

Conclusão: lucro é uma decisão de gestão

Ter um SaaS lucrativo não é resultado de sorte ou de ter o melhor produto do mercado. É resultado de gestão: saber a diferença entre lucro e margem, estruturar um processo de vendas, precificar corretamente e monitorar as despesas com disciplina.

Se você quer escalar sua empresa de software como serviço, o caminho passa por dominar esses fundamentos e aplicá-los com consistência no dia a dia. Acompanhe o canal Vivendo de SaaS para mais conteúdo sobre gestão e crescimento de empresas SaaS.

Conteúdo produzido por Deivison Alves Elias para o canal Vivendo de SaaS.