De Zero a 8 Dígitos Bootstrap: A História Real do eGestor e as Lições de 20 Anos de SaaS

Em uma entrevista ao canal Guru Talks, do Digital Manager Guru, Deivison Alves Elias abriu o livro sobre a história de mais de 20 anos construindo o eGestor: de programador autodidata em Santa Maria, interior do Rio Grande do Sul, ao primeiro ERP 100% online do Brasil, chegando a oito dígitos de faturamento anual com mais de 100 funcionários e mil revendedores espalhados pelo país, tudo sem capital externo. A conversa é uma aula sobre o que realmente significa bootstrap, sobre os erros que quase destruíram a empresa, e sobre o que o mundo do marketing digital ainda não entende sobre SaaS.

De Clipper ao PHP: Como Tudo Começou

Deivison começou a programar na década de 90 estudando Clipper por conta própria, comprando um livro grosso e tentando aprender em casa. A experiência foi frustrante. Tentou Delphi, gostou um pouco, mas desistiu porque não conseguia fazer layouts bonitos. Foi quando descobriu que dava para fazer software totalmente online que sua mente explodiu.

O ponto de virada veio de um jeito nada glamouroso: um amigo conseguiu um cliente que queria um ERP. A ideia inicial era pegar o código Clipper de outro programador, mas o código era tão ruim que, depois de dois meses tentando, Deivison foi até o cliente com vergonha e disse que não conseguia fazer as alterações. A saída foi propor desenvolver do zero em PHP, HTML e JavaScript. O orçamento: R$ 2.000. O tempo real de entrega: dois anos.

Prometi, tá prometido, fiz, entreguei. Depois eu não quero mais saber disso, não aguento mais isso, e fugi.

Essa experiência plantou a semente do que viria a ser o eGestor, mas antes disso veio outro capítulo.

A Perda que Forçou a Criação do eGestor

Antes do eGestor, a empresa de Deivison tinha um contrato importante com a Brasil Telecom que chegou a gerar um faturamento expressivo. Em 2008 e 2009, perderam esse contrato de uma hora para outra. Do dia para a noite, a receita despencou para cerca de R$ 8.000 por mês.

Aquilo foi um choque, mas também foi um catalisador. A lição aprendida da forma mais dolorosa possível: concentrar a maior parte do faturamento em um único cliente é um erro grave. Com o contrato perdido, a decisão foi investir de vez em um produto próprio, e em janeiro de 2009 o eGestor foi lançado.

A afirmação de Deivison é direta: até onde ele sabe, o eGestor foi o primeiro ERP totalmente online do Brasil. Ele conversou com fundadores de outras empresas do setor, incluindo o fundador da Totvs, e ninguém havia feito antes. "De repente existe, mas eu não sei", diz ele, com a humildade de quem não precisa mais provar nada.

Bootstrap em Santa Maria: Isolado e Crescendo

Construir uma empresa de software no interior do Rio Grande do Sul, a quatro horas de carro de Porto Alegre, tinha vantagens e desvantagens. O isolamento foi ruim por muito tempo: sem acesso ao ecossistema de startups, sem mentores por perto, sem referências de como escalar uma empresa de SaaS.

A virada de mentalidade aconteceu por volta de 2016, quando Deivison patrocinou uma série de eventos da RD Station que percorreu 11 cidades do Brasil. O objetivo era conquistar clientes. O resultado em vendas foi fraco, porque o público de marketing digital não era o público ideal do eGestor. Mas o aprendizado foi imenso.

Alguém perguntava qual o LTV de vocês. A gente não sabia nem o que era LTV. A gente passava vergonha porque não sabia nem o nome das métricas.

Aquela experiência de sair da cidade, conhecer outros fundadores e entender a linguagem do mercado de SaaS mudou tudo. Deivison levou sócios e membros da equipe para viajarem juntos. O investimento em aprendizado e network foi transformador.

A Concorrência que Ajudou a Empresa a Crescer

Entre 2010 e 2020, chegaram concorrentes bem capitalizados: Conta Azul, QuickBooks, Bling e outros. A entrada deles no mercado assustava, mas Deivison reconhece hoje algo contraintuitivo: a concorrência foi boa para o eGestor.

Empresas com grandes aportes investiram em publicidade e educação de mercado. Muitos pequenos empresários brasileiros nem sabiam que existia software de gestão online. Os grandes concorrentes abriram esse mercado. E quando havia clientes insatisfeitos com eles, o caminho natural era tentar o eGestor como alternativa.

Eu sou muito grato aos meus concorrentes grandões, porque eles abriram o mercado. O cliente de lá vem para cá por motivos diferentes dos seus, mas vem.

Hoje o eGestor tem mais de 100 funcionários, fatura oito dígitos por ano e conta com mais de 1.000 revendedores em todo o Brasil. O caminho foi inteiramente financiado pelo reinvestimento dos próprios lucros, sem rodadas de investimento externo que ditassem o ritmo.

Por que o Vivendo de SaaS Nasceu

Em 2019 e 2020, Deivison criou o canal e comunidade Vivendo de SaaS. A motivação não foi construir um negócio paralelo de grande escala. Foi aprender marketing digital na prática para, eventualmente, aplicar dentro do próprio eGestor.

Naquela época, a empresa dependia demais de propaganda paga. Deivison queria entender outros canais de distribuição: conteúdo, influenciadores, lançamentos. A forma de aprender foi fazendo. E o aprendizado trouxe muito mais do que ele esperava: conexão com uma comunidade enorme de fundadores e aspirantes a fundadores de SaaS no Brasil.

O Vivendo de SaaS funciona hoje como uma fonte de revendedores do eGestor. Muitos membros da comunidade se tornam parceiros do software. É distribuição e comunidade ao mesmo tempo, construídas sem que esse fosse o objetivo original.

SaaS vs Marketing Digital: O Que o Mundo Digital Ainda Não Entende

Um dos trechos mais diretos da entrevista é quando Deivison compara o mundo do SaaS com o mundo do marketing digital e lançamentos.

Há influenciadores e criadores de conteúdo que faturam R$ 15 milhões por ano e isso é considerado um feito enorme. No mundo do SaaS, esse número é a base. Em Santa Maria, uma cidade de 300 mil habitantes, existem três ou quatro empresas de SaaS que faturam mais do que isso.

A diferença fundamental está na estrutura do negócio. R$ 15 milhões em lançamentos significa uma margem muito alta para uma única pessoa, sem equipe grande, sem infraestrutura. Mas também significa que aquele resultado precisa ser reconstruído a cada ciclo. Não há recorrência sólida.

No SaaS, o caminho é diferente. Demora mais para acumular receita recorrente expressiva. Exige equipe, infraestrutura, produto bom, retenção. Mas o resultado, quando construído corretamente, se acumula mês a mês de forma previsível e cresce sem precisar recomeçar do zero a cada lançamento.

B2B ou B2C? A Resposta é Simples

Para Deivison, a escolha entre B2B e B2C no SaaS é direta. B2C é infinitamente mais difícil: exige escala muito maior, o ticket é menor, e o churn é muito mais alto. Há uma piada que circula entre fundadores de SaaS: o "C" de B2C significa churn.

No B2B, a empresa paga mais, fica mais tempo e, quando está satisfeita com o produto, raramente troca. O ciclo de vendas pode ser mais longo e mais complexo, mas o retorno compensa. Cada cliente que fica por anos multiplica o LTV e amortiza o custo de aquisição de forma que o B2C raramente consegue.

O Que o Marketing Digital Não Entende sobre Churn

Deivison observa um padrão preocupante entre pessoas do mundo digital que estão migrando para o SaaS: eles sabem vender, mas não sabem reter clientes. E no SaaS, manter o cliente é tão ou mais importante do que conquistá-lo.

Um churn alto destrói tudo. Destrói o LTV. Afasta investidores. Elimina os três pilares que tornam o SaaS atrativo: recorrência, escalabilidade e equity. Há casos documentados de empresas com 9% de churn ao mês, o que significa perder toda a carteira de clientes em menos de um ano.

Quem vem do mundo de cursos e lançamentos está acostumado com o imediatismo: vende hoje, recebe hoje, parte para o próximo lançamento. No SaaS, esse mindset é letal. O dinheiro real está no longo prazo, e o longo prazo exige retenção.

Inteligência Artificial: Menos Medo do que Antes

Deivison é cauteloso com o hype em torno da inteligência artificial. Ele acredita que o caminho da IA será parecido com o da internet: transformador, mas mais gradual do que os mais entusiasmados preveem.

Internamente, ele já disse aos seus funcionários que os LLMs não deram um salto tão grande quanto se esperava. As melhorias têm sido incrementais. Esse posicionamento, que ele hesitava em tornar público por falta de certeza técnica, ganhou validação quando pesquisadores e especialistas em IA começaram a dizer a mesma coisa.

Para o SaaS, a IA é uma ferramenta poderosa de produtividade, não uma ameaça existencial imediata. Quem tem medo de que a IA gere o código e copie o produto está se preocupando com o problema errado.

O Verdadeiro Moat: Distribuição, Não Código

Um dos pontos mais importantes da conversa é sobre onde está a vantagem competitiva real de uma empresa de software. A resposta de Deivison surpreende quem ainda acredita que o diferencial está no código.

Ele usa o exemplo da hospedagem de sites: era um mercado onde qualquer pessoa conseguia entrar com um servidor e um software de gerenciamento. Era fácil copiar o produto. E ainda assim algumas empresas sobreviveram e cresceram. O motivo não era o produto, era a distribuição, o marketing, as relações com parceiros e a cultura construída ao longo de anos.

No eGestor, o grande diferencial não está necessariamente no software em si, mas na rede de mais de 1.000 revendedores, nas relações construídas com processadores de pagamento ao longo de décadas, na reputação com clientes e parceiros, e na cultura interna. Essas coisas não se copiam.

O que eu tenho mais medo é de uma falha de segurança que eu não percebi, não de um concorrente que vai copiar o código fonte. Cara, boa sorte para ele, porque tu acha que é fácil montar uma empresa.

Não Tenha Medo de Dispensar Clientes Problemáticos

Deivison compartilhou um lado da gestão de clientes que pouco fundador iniciante pratica: não ter medo de encerrar contratos com clientes problemáticos. Há clientes que fazem ataques, que descumprem acordos repetidamente, que abusam do suporte. Manter esses clientes não é sinal de respeito, é sinal de que você ainda não entendeu que o seu produto tem valor.

Na prática do eGestor, quando um cliente reincide em comportamento problemático, o acesso é suspenso sem aviso. Quando o cliente percebe e entra em contato, a conversa já acontece em outro nível. A lição: dizer não para o cliente errado libera energia para servir bem o cliente certo.

O mesmo vale para funcionalidades. Empreendedores iniciantes tendem a dizer sim para tudo que o cliente pede. Com o tempo, acumula-se uma dívida técnica e operacional que não tem fim. No eGestor, a regra é clara: se não dá para fazer para 1.000 clientes, não faça para um.

Os 5 Pilares para Crescer um SaaS

No encerramento da entrevista, Deivison sintetizou o que considera essencial para crescer uma empresa de software como serviço:

1. Querer crescer de verdade. Parece óbvio, mas muitos empreendedores estão satisfeitos em manter. Crescer exige querer crescer ativamente.
2. Resolver uma dor real. Não fazer um produto porque é bonito ou porque você gostou da ideia. O produto precisa existir porque resolve um problema real de um grupo real de pessoas.
3. Gerar leads de forma consistente. Produto bom sem geração de leads não cresce. A máquina de aquisição precisa funcionar independentemente do produto.
4. Aprender sobre processos de venda. Mesmo que o objetivo seja ter um produto que se vende sozinho na internet, não ter conversa humana no processo é deixar muito dinheiro na mesa.
5. Reter os clientes. O balde furado é o inimigo do crescimento. Sem retenção, não importa quantos clientes você conquista: o número nunca cresce de verdade.

20 Anos para Fazer Sucesso da Noite para o Dia

Deivison trabalha com o eGestor desde 2005. São duas décadas construindo, errando, ajustando, crescendo. A empresa quase quebrou em 2021, quando o fluxo de caixa ficou crítico. Reverteram. Desde então, são lucrativos de forma consistente.

Há uma frase que circula entre empreendedores e que resume bem essa trajetória: leva 20 anos para fazer sucesso da noite para o dia. Quem vê o eGestor de fora hoje enxerga uma empresa sólida com oito dígitos de faturamento. Quem acompanhou a jornada sabe que por trás desse resultado há duas décadas de persistência, erros caros, aprendizados dolorosos e muito trabalho feito por pessoas que nunca precisaram de um influencer para validar o que estavam construindo.

Para quem está começando no SaaS, ou pensando em começar, a história de Deivison Alves Elias e do eGestor é um dos melhores estudos de caso disponíveis em português. Não porque é uma história de crescimento explosivo. Mas porque é uma história real, com tropeços reais, de como se constrói algo que dura.