Por Que Flávio Augusto Quer Investir em SaaS: Recorrência, Equity e Oportunidades no Brasil

Quando Flávio Augusto, fundador do Geração de Valor, foi perguntado no Instagram sobre qual outro negócio abriria no Brasil além da educação, sua resposta foi uma palavra só: SaaS. Essa resposta não foi aleatória, e Deivison Alves Elias, do canal Vivendo de SaaS, aproveitou o episódio para explicar por que o modelo de software como serviço atrai investidores como ele, e para responder uma série de perguntas práticas sobre gestão de SaaS que a comunidade enviou.

Por Que Flávio Augusto Quer SaaS

Flávio Augusto é conhecido por falar constantemente sobre o conceito de equity: o valor acumulado em uma empresa ou marca que pode ser vendido no futuro por muito mais do que a receita anual gerada. É a diferença entre ter um negócio que gera dinheiro e ter um ativo que multiplica o patrimônio.

O SaaS reúne exatamente as três características que investidores como Flávio Augusto buscam: recorrência, escalabilidade e equity.

• Recorrência: clientes pagam todo mês ou todo ano, criando uma base de receita previsível que não depende de novas vendas para sustentar o negócio.
• Escalabilidade: um software pode atender mil ou cem mil clientes sem que o custo marginal cresça proporcionalmente. A infraestrutura se paga melhor à medida que a base de clientes aumenta.
• Equity: ao contrário de um canal no YouTube ou de um negócio pessoal, um SaaS pode ser vendido sem que o fundador precise estar presente. Os clientes compram uma solução, não uma pessoa. Isso torna o negócio um ativo transferível, com valor independente de quem o opera.

O próprio eGestor ilustra esse ponto: os clientes do software mal conhecem Deivison pelo nome. Eles conhecem a marca eGestor. Se o negócio fosse vendido amanhã, os clientes provavelmente nem precisariam saber que houve uma troca de proprietário. Já o canal Vivendo de SaaS é o oposto: as pessoas acompanham Deivison, e uma eventual venda do canal resultaria em perda de audiência.

No Brasil, esse mercado está maturando rapidamente. A Resultados Digitais foi adquirida por um valor bilionário. O Blink, ERP concorrente do eGestor, foi comprado por 500 milhões de reais. A Vindi, plataforma de cobrança recorrente, foi adquirida por 100 milhões de reais. Globalmente, a Figma foi adquirida pela Adobe por 20 bilhões de dólares. Esse é o tipo de saída que faz investidores olharem com muita atenção para SaaS.

Boleto Mensal: Por Que Evitar

Uma das perguntas mais recorrentes da comunidade é sobre formas de cobrança. Deivison é direto: vender no boleto mensal é um tiro no pé.

O problema central é matemático: com boleto mensal, o cliente tem 12 decisões de compra por ano. Todo mês que chega o boleto, ele precisa decidir se vai pagar ou não. Isso aumenta significativamente a taxa de cancelamento, porque cada renovação é uma oportunidade de repensar a assinatura.

Além disso, o boleto mensal gera inadimplência estrutural. Isso obriga a empresa a manter uma equipe dedicada a ligar para clientes inadimplentes, o que aumenta custos operacionais e consome tempo que poderia ser usado em crescimento.

O Pix tem o mesmo problema fundamental: ainda é uma decisão ativa de pagamento a cada ciclo. A alternativa recomendada é o cartão de crédito com cobrança automática, que elimina a fricção do pagamento e reduz dramaticamente tanto a inadimplência quanto o cancelamento passivo. Planos anuais ou semestrais também ajudam, pois reduzem a frequência de decisões de renovação.

Como Encontrar Bons Sócios

Encontrar um bom sócio é tão difícil quanto encontrar um bom parceiro de vida. Não existe fórmula mágica. O que Deivison recomenda é observar como a pessoa se comporta em relação a dinheiro: como ela age quando as coisas vão bem? E quando vão mal? O comportamento em momentos de escassez e abundância revela o caráter de alguém muito melhor do que qualquer entrevista formal.

Na própria trajetória de Deivison, os conflitos com sócios não aconteceram no início, quando a empresa estava lutando para sobreviver. Aconteceram quando o eGestor começou a ter sucesso e o dinheiro entrou. Esse é um padrão comum: é no sucesso que as diferenças de valores e expectativas se tornam visíveis e problemáticas.

Para quem está buscando um sócio técnico para complementar habilidades comerciais, ou vice-versa, a recomendação é participar de comunidades como o grupo do Facebook do Vivendo de SaaS. A conexão entre programadores e pessoas de vendas é uma das demandas mais frequentes da comunidade, e o match muitas vezes acontece de forma orgânica nesses ambientes.

Startup em Cidade Pequena: Vale a Pena?

Sim. Deivison opera o eGestor de Santa Maria, cidade de cerca de 300 mil habitantes no interior do Rio Grande do Sul, e não trocaria isso por uma capital. As vantagens são concretas: aluguel mais barato, tempo de deslocamento menor, acesso a mão de obra universitária e custo de vida mais acessível para a equipe.

O eGestor aluga um prédio de mil metros quadrados que custaria várias vezes mais em São Paulo ou Rio de Janeiro. Isso representa uma vantagem de custo estrutural que se acumula ao longo dos anos. A desvantagem é a menor disponibilidade de profissionais já formados, o que exige investimento em treinamento interno, mas o eGestor transformou isso em competência central.

Como Validar uma Ideia de SaaS Antes de Programar

Antes de escrever uma linha de código, existe um processo de validação que pode poupar meses de trabalho e recursos. O fluxo recomendado por Deivison é:

1. Escrever a ideia no papel e mapear o modelo de negócio.
2. Usar ferramentas como Figma para criar as telas do software sem programar nada.
3. Mostrar essas telas para possíveis clientes e coletar feedback.
4. Criar uma landing page do produto com uma chamada para ação de teste gratuito.
5. Comprar um pouco de tráfego pago para trazer visitantes à página.
6. Analisar se as pessoas se interessam o suficiente para se cadastrar.

Se o interesse for baixo, a ideia pode precisar de refinamento antes de qualquer investimento em desenvolvimento. Se houver interesse real, você já tem uma lista de leads qualificados para o lançamento.

Trial: Quando Oferecer Período de Teste

Na visão de Deivison, o lead que se cadastra para um trial é um dos mais qualificados que existem: a pessoa foi até o site, entendeu o produto e decidiu dedicar tempo para testá-lo. Desperdiçar esse lead seria um erro grave.

A recomendação é oferecer trial na grande maioria dos casos, com uma exceção: softwares que exigem instalação complexa ou recursos de infraestrutura muito caros para oferecer como teste gratuito. Fora esses casos extremos, o trial deve existir.

A chave para converter um trial em cliente é velocidade: quanto mais rápido um vendedor entrar em contato depois do cadastro, maior a taxa de conversão. O ideal é ligar nos primeiros cinco minutos após o cadastro. A atenção do lead está no pico naquele momento, e decresce rapidamente com o tempo.

O SaaS Como Melhor Negócio do Mundo

Deivison não tem dúvidas: software como serviço é o melhor modelo de negócio existente. Não porque seja fácil ou rápido de construir, mas porque, quando funciona, combina recorrência, escalabilidade e potencial de valorização de forma que pouquíssimos outros modelos conseguem.

O MicroSaaS é uma porta de entrada acessível para quem quer começar: um produto simples, com funcionalidades limitadas mas bem definidas, que resolve um problema específico para um nicho pequeno. Sem precisar de grandes times ou investimentos iniciais, é possível colocar um MicroSaaS no ar e começar a validar o modelo com clientes reais.

Métricas Essenciais no CRM

Para quem está usando um CRM e quer extrair mais valor dos dados, Deivison aponta três métricas fundamentais:

• Ciclo de vendas: quanto tempo em média o vendedor leva desde o primeiro contato até o fechamento. Ciclos longos podem indicar problemas no processo ou no perfil dos leads sendo trabalhados.
• Taxa de descarte: qual percentual de leads está sendo descartado sem conversão. Uma taxa muito alta pode indicar geração de leads de baixa qualidade ou critérios de qualificação mal calibrados.
• Motivação do descarte: por que cada lead foi descartado. Essa informação é ouro: permite identificar padrões, ajustar o ICP e melhorar a qualidade dos leads gerados.

Uma regra prática: nunca descartar um lead antes de pelo menos sete tentativas de contato. Muitos vendedores descartam leads após uma ou duas tentativas sem resposta, desperdiçando oportunidades que apenas precisavam de mais persistência e timing adequado.

No-Show nas Reuniões de Vendas

Quando um lead não aparece para a reunião agendada com o vendedor, o problema muitas vezes está no processo de confirmação. A solução usada no eGestor é simples e eficaz: o pré-vendedor liga para o lead 15 a 30 minutos antes da reunião para confirmar presença.

Esse contato prévio reduz dramaticamente o no-show porque reativa a memória e o comprometimento do lead. Quando o lead não pode naquele horário, o pré-vendedor já reagenda na mesma ligação, mantendo o pipeline fluindo e evitando que o vendedor fique com horários vazios na agenda.

Definindo o ICP: Um Processo Contínuo

Definir o ICP (Ideal Customer Profile) é um processo que nunca termina completamente. No eGestor, Deivison chegou a contratar uma pesquisa de mercado para isso e ficou insatisfeito com os resultados. A solução que funcionou foi interna: cruzar os dados dos clientes existentes com o CNAE (classificação de atividade econômica) de cada empresa e analisar o LTV por categoria de negócio.

Esse estudo revelou quais tipos de empresa tinham o melhor retorno financeiro ao longo do tempo, permitindo direcionar marketing e vendas para os segmentos mais lucrativos. Não é um processo único, é uma calibragem contínua.

Uma conclusão importante desse processo: clientes que chegam de concorrentes são os mais difíceis de satisfazer. Eles já têm expectativas moldadas pelo software anterior e frequentemente querem que o novo produto replique comportamentos do anterior. Para o eGestor, o cliente ideal é aquele que nunca usou nenhum software de gestão: ele aprende do zero com o eGestor e se torna muito mais fiel por isso.

O momento para entrar no mercado de SaaS no Brasil é agora. O que aconteceu nos Estados Unidos há 10 a 12 anos está acontecendo aqui. Investidores estão de olho, aquisições estão ocorrendo e a profissionalização do setor está acelerando. Quem construir um produto sólido, com base de clientes recorrentes e operação escalável, vai estar em posição de capturar uma parte significativa desse mercado em expansão.