Precificação de SaaS: A Estratégia dos 3 Eixos que Supera o Pay-per-Use

Recentemente, um Reels do Dener Lippert — referência no mundo de vendas B2B — gerou uma discussão importante sobre precificação de SaaS. A tese dele: assinatura fixa cria um teto de crescimento para empresas de software, e o caminho seria cobrar por transação ou uso, sem mensalidade base.

Deivison Alves Elias, fundador do canal Vivendo de SaaS, reagiu ao conteúdo e discordou — não totalmente, mas com argumentos sólidos baseados em experiência prática e no comportamento das empresas que mais crescem no setor. Neste artigo, resumimos os três modelos analisados e por que a precificação em 3 eixos se destaca como a estratégia mais robusta para SaaS.

Os 3 Modelos de Precificação em Debate

Escola 1: Flat Rate — O Modelo Basecamp

O Basecamp é o exemplo mais famoso do modelo de flat rate: um único plano de US$ 299 por mês, com usuários ilimitados, projetos ilimitados e todas as funcionalidades incluídas. Sem surpresas na fatura, sem cálculos complexos, sem negociação.

A filosofia por trás desse modelo é clara: o cliente sabe exatamente o que vai pagar. A empresa, por sua vez, entrega o mesmo produto para todos — não há esforço adicional para atender empresas maiores, porque o preço não escala com o tamanho do cliente.

Deivison reconhece a elegância do modelo, mas aponta uma ressalva importante: a empresa não captura valor proporcional ao benefício gerado. Uma startup com 5 usuários e uma corporação com 500 pagam o mesmo. Isso pode ser justo para o cliente, mas limita o potencial de receita da empresa de software.

Escola 2: Pay-per-Use Puro — A Tese do Dener Lippert

O argumento de Lippert é sedutor: se o cliente usa mais, paga mais. Se usa menos, paga menos. Não há mensalidade mínima travando o relacionamento. Para ele, a assinatura fixa cria um teto — o cliente paga o mesmo independentemente de quanto cresce.

O problema, na visão de Deivison, é a falta de previsibilidade de receita. E ele fala com autoridade: em 2010, lançou um software de cobrança recorrente operando exclusivamente no modelo por transação, sem mensalidade base.

O resultado? Alguns clientes pagavam R$ 10 em um mês, R$ 50 no seguinte e nada no mês depois. O MRR (Monthly Recurring Revenue) era uma montanha-russa. Planejar crescimento, contratar equipe ou buscar investimento se torna quase impossível quando a receita é imprevisível.

"Você não consegue prever o crescimento. E sem previsibilidade, você não consegue escalar." — Deivison Alves Elias

Escola 3: Precificação por 3 Eixos — A Favorita de Deivison

A estratégia preferida de Deivison combina o melhor dos dois mundos e acrescenta uma terceira dimensão de cobrança. O modelo funciona sobre três eixos simultâneos:

• Eixo 1 — Por Usuário: quanto mais pessoas acessam o software, maior a mensalidade. Empresas maiores, com mais colaboradores usando a ferramenta, pagam mais.
• Eixo 2 — Por Plano (Funcionalidades): o cliente escolhe entre pacotes com diferentes recursos — básico, intermediário, enterprise. Cada tier desbloqueia mais funcionalidades e tem um preço correspondente.
• Eixo 3 — Por Uso/Transação: há um volume incluído em cada plano. Quando o cliente ultrapassa esse volume, paga por consumo adicional — exatamente o que Lippert defende, mas como complemento, não como único modelo.

Por que a Precificação em 3 Eixos é Superior?

A combinação dos três eixos resolve os problemas das outras duas escolas de forma elegante:

Justiça para todos os perfis de cliente

Uma startup pequena com poucos usuários e baixo volume de transações paga um valor acessível. Uma grande empresa com muitos colaboradores e alto consumo paga proporcionalmente ao valor que extrai do software. E uma empresa pequena que, surpreendentemente, usa muito a ferramenta, também contribui com mais — sem distorções.

Previsibilidade + crescimento ilimitado

O piso mínimo — definido pelo plano e número de usuários — garante receita previsível todo mês. Isso é o MRR que permite planejar, contratar e investir. Ao mesmo tempo, o eixo de uso/transação cria um teto inexistente: quanto mais o cliente cresce e usa, mais a receita da empresa cresce junto. Sem limite.

Evidências do mercado

Não é teoria. As empresas de SaaS mais bem-sucedidas do mundo operam nesse modelo:

• Salesforce: cobra por usuário (eixo 1), por tier de funcionalidades — Essentials, Professional, Enterprise, Unlimited (eixo 2) e por consumo de APIs e armazenamento adicional (eixo 3).
• Resultados Digitais (RD Station): planos por funcionalidades + limite de contatos incluídos + cobrança por excesso de uso.
• Mailchimp: planos com diferentes recursos + número de contatos como métrica de uso + envios adicionais cobrados separadamente.

Estudos sobre crescimento no setor de SaaS apontam que empresas que adotam precificação multidimensional — exatamente o modelo dos 3 eixos — são as que apresentam maior crescimento de receita recorrente ao longo do tempo.

Como Implementar os 3 Eixos no seu SaaS

Aplicar esse modelo exige clareza sobre o que gera valor para o seu cliente. Algumas perguntas para guiar a construção:

• Quem usa? Se mais usuários significa mais valor gerado, cobre por usuário.
• O que usa? Se algumas funcionalidades são premium e justificam mais investimento, crie tiers de plano.
• Quanto usa? Se o volume de transações, contatos, envios ou qualquer métrica de consumo cresce com o sucesso do cliente, inclua um volume base e cobre pelo excesso.

O segredo está em identificar a métrica de valor central do seu produto — a unidade que melhor representa o benefício que o cliente recebe — e construir os eixos em torno dela.

Conclusão: Não é Assinatura vs. Pay-per-Use — É os Dois Juntos

O debate entre Deivison e a tese de Lippert não precisa de um vencedor. O pay-per-use tem seu mérito como eixo complementar dentro de uma estratégia mais ampla. O problema é adotá-lo como único modelo e abrir mão da previsibilidade de receita.

A precificação em 3 eixos não é apenas uma estratégia inteligente — é a que os líderes do mercado já provaram funcionar. Se você está estruturando ou revisando o pricing do seu SaaS, vale a pena revisitar esses fundamentos antes de tomar qualquer decisão.

Saiba também o que os clientes realmente valorizam no seu SaaS e consulte o Glossário do SaaS para entender MRR, ARR e outros termos.

Assista ao vídeo completo de Deivison Alves Elias para ouvir a análise na íntegra, com os exemplos reais e a perspectiva de quem já operou no modelo pay-per-use puro e aprendeu na prática seus limites.