Falta de Venda é Falta de Lead, Não de Funcionalidade

Toda semana aparece a mesma conversa em algum grupo de SaaS: "não vendi o suficiente porque não tinha nada de novo para mostrar pros meus clientes". A ideia por trás disso é sempre a mesma, que para vender mais é preciso desenvolver mais funcionalidades. Eu quero te mostrar que essa ideia está errada e que, na maioria das vezes, o teu software não está com um problema de produto, está com um problema de distribuição.

Programo desde 1994 e criei o eGestor, um ERP para micro e pequena empresa lançado em janeiro de 2009. Hoje são mais de 30 mil clientes pelo Brasil, zero investidor externo e faturamento acima de oito dígitos por ano, tudo bancado com o próprio caixa da empresa. Nesses 15 anos apareceu concorrente gratuito, empresa gigante entrando no mercado com preço baixo, de tudo. E o eGestor nunca deixou de crescer. Então quero contar o que realmente resolveu isso, e não foi adicionar mais funcionalidade no software.

O mito da funcionalidade que falta

Quem gosta de programar tem o instinto de resolver todo problema criando alguma coisa nova. É gostoso terminar uma funcionalidade e mostrar pros outros, eu também sou assim. Só que, quando as vendas empacam, a resposta quase nunca é "faltou um recurso no produto". O produto que já está no ar, que já tem cliente pagando, que já resolve o problema de quem usa, continua bom o suficiente. O que falta é gente sabendo que ele existe.

O problema é distribuição, não produto

Pensa na Coca-Cola. Ela não vende tanto porque é um refrigerante muito superior, um bom guaraná resolve o mesmo desejo sem grande diferença. A Coca-Cola vende porque está disponível em praticamente qualquer lugar que vende alguma coisa, até em farmácia. Isso é distribuição. Falta de venda parece falta de produto, mas na maior parte das vezes é falta de gente sabendo que o teu software, o teu produto, a tua empresa existe.

Se o teu produto já resolve o problema de quem já é cliente e o cancelamento não é um absurdo, o problema dos teus clientes antigos continua existindo lá fora, em outras empresas que ainda não te conhecem. Antes de voltar pro código para adicionar mais firula em volta do software, vale ir atrás de mais gente com a mesma dor de quem já compra de ti.

O que vendeu ano passado vende amanhã também

Só na cidade de São Paulo abrem cerca de 600 empresas novas por dia. É difícil imaginar que, desse volume, não exista uma quantidade enorme de negócios com exatamente a mesma dor dos teus clientes antigos. Para um lead novo, que nunca ouviu falar da tua empresa, tudo o que está no teu site é novidade. As funcionalidades que você já lançou há anos, as promessas que você já testou, tudo aquilo é novo para quem está chegando agora.

O problema é que, no dia a dia, você está sempre na frente do próprio software, conversando com os mesmos clientes, vendo as mesmas reclamações. Quando aparece um cancelamento, é fácil concluir que o produto não está bom. Mas quem entra pela primeira vez no teu site enxerga tudo diferente, porque para essa pessoa nada ali é velho.

Repetição não é preguiça, é comunicação

A gente imagina que todo mundo já sabe tudo sobre a própria empresa, e isso é um erro de comunicação. No canal Vivendo de SaaS eu repito muito conteúdo, e é proposital, porque sempre tem alguém novo chegando que precisa ouvir o que quem já acompanha o canal ouviu há um ano. Aqui dentro da empresa aconteceu algo parecido, sócios e funcionários reclamando que "essas pessoas não aprendem" sobre uma regra interna repetida há anos. A resposta é que a regra precisa continuar sendo repetida, porque as pessoas esquecem, entra gente nova, e repetição faz parte de qualquer processo de educação. Com o teu lead é a mesma coisa: ele é novo, precisa passar pelo mesmo caminho que os clientes antigos já passaram.

Transforme uma funcionalidade em isca de leads

Um exemplo prático do que fiz aqui na empresa. Peguei o eGestor e tirei praticamente todas as funcionalidades, deixando só a emissão de nota fiscal eletrônica, sem controle de estoque, sem financeiro. Virou um produto separado, o NFe+ (nfemais.com.br), que emite 15 notas fiscais gratuitas por mês. As pessoas procuram nota fiscal eletrônica porque são obrigadas por lei a emitir, não estão atrás de controle de estoque ou financeiro. O NFe+ vira porta de entrada, gera lead, e boa parte de quem chega por ali acaba fechando o plano completo do eGestor depois.

Recomendo o mesmo caminho: pega uma funcionalidade específica do teu produto e isola em um produto novo, sem precisar programar um monte de coisa nova, muitas vezes basta um site simples. A partir dali você capta e-mail e telefone da pessoa e, depois, oferece a versão maior, com mais funcionalidades, para quem já está usando a versão limitada.

A lição de 2015: refazer o produto não resolveu nada

Lá por 2015, quando o eGestor já tinha alguns anos de mercado, parei praticamente tudo, inclusive demiti gente, porque tinha certeza de que o produto não estava bom o suficiente. Fiquei um ano redesenvolvendo o eGestor inteiro, vivendo só do que vinha organicamente, sem colocar mais nada em propaganda paga. Quando o produto novo saiu, teve uma alta de vendas, mas ela se estabilizou logo depois. A novidade traz um empurrão de curto prazo, só que não se sustenta sozinha. Não dá para viver de novidade, é preciso montar uma máquina de distribuição de verdade, gerando lead de forma constante.

Não desperdice os leads que você já tem

Depois de gerar lead, o trabalho não acabou. Cada lead que entra precisa ter um motivo de descarte registrado: se não foi vendido, por que não foi vendido? Vale até ouvir a ligação do vendedor para entender o motivo real. Ligue o remarketing, aquela propaganda que persegue quem visitou o site e saiu sem comprar, no Google e na Meta. E monte uma cadência de contato: ligação, e-mail, WhatsApp, em horários diferentes, ao longo de vários dias, porque nem todo lead atende no mesmo horário. Quem trabalha de manhã pode só ter disponibilidade à tarde, e desistir depois de uma ligação sem resposta é desperdiçar um lead que já custou para ser gerado.

Um produto mediano bem distribuído vende mais que um excelente escondido

É desconfortável de admitir, mas é assim que funciona. O Microsoft Teams tem fama de ser inferior ao Slack, e ainda assim fatura muito mais, porque a Microsoft tem uma máquina de distribuição gigantesca por trás. Existem concorrentes do teu software vendendo mais do que você mesmo sendo produtos piores, e a diferença está na distribuição, não na qualidade.

Cada funcionalidade nova é uma criança que você adota

Toda funcionalidade nova que você cria é algo que vai precisar manter para sempre. Se 300 dos teus 10 mil clientes adotam uma funcionalidade, você vai carregar aquele peso no menu, na manutenção, no suporte, para atender uma fração pequena da base. E cada botão novo abre uma árvore de pedidos em volta dele, até o software virar um monstro difícil de sustentar. Aqui na empresa, baseado no livro Getting Real, é proibido anotar pedido de funcionalidade. Se for realmente importante, o próprio cliente não vai deixar a gente esquecer, foi assim com a nota fiscal eletrônica: eu não queria desenvolver aquilo, mas os clientes insistiram até virar prioridade. Prefiro ter mais vendedor e SDR do que programador, porque mais programador significa mais funcionalidade nova, e mais funcionalidade nova significa mais complexidade para sustentar no longo prazo.

Constância vende mais que novidade

Falta de venda é falta de lead, não falta de funcionalidade. Venda tem a ver com repetir, com fazer o mesmo trabalho bem feito todo santo dia. Um padeiro não fica inventando pão diferente toda hora, as pessoas querem aquele mesmo pão de sempre. Cuidado com a vontade de revolucionar tudo o tempo todo. Constância vende mais do que novidade.