Venda Não é Talento, é Processo: Como Transformei Vendas no eGestor

Deivison é programador, não vendedor de origem, e durante anos sofreu para vender. Ele achava que não tinha o dom, a tal "lábia" que parecia ser pré-requisito para fechar negócio. Nesse vídeo ele conta como transformou venda em processo dentro do eGestor, o ERP que fundou em 2009 e hoje fatura oito dígitos por ano, sem nunca ter tido investidor.

De "sofrer venda" a um processo de verdade

No início, em 2009, Deivison vendia pelo MSN, e-mail e telefone (o WhatsApp ainda não existia). Não tinha técnica nenhuma. O que ele fazia, na visão dele, não era vender: era sofrer venda. Carregava também a síndrome do impostor, com medo de que o cliente descobrisse que o software era "uma fraude" e cancelasse, mesmo entregando exatamente o que prometia por um preço justo.

A empresa cresceu contratando vendedores estagiários sem processo nenhum: quem vendia ficava, quem não vendia era demitido em poucos meses. Não havia CRM. As vendas dependiam da memória e do humor de cada um. Deivison lembra de ter criado uma telinha simples dentro do sistema de suporte do eGestor só para anotar detalhes de conversas, como o cliente que fez cirurgia na perna e precisava ser lembrado na semana seguinte. Foi o embrião do CRM que a empresa não tinha.

A virada: uma consultoria paga e o SPIN Selling

A mudança começou quando Deivison contratou uma consultoria de vendas e passou dois ou três meses estudando processo de vendas com o sócio. A consultoria exigiu a leitura do livro SPIN Selling, de Neil Rackham, hoje leitura obrigatória para todo mundo que entra na empresa, com apresentação do livro depois de um mês.

O efeito prático foi direto: a empresa estava travada num teto de cerca de 100 vendas novas por mês, mesmo investindo em propaganda paga. Depois de aplicar o framework SPIN (situação, problema, implicação, necessidade de solução), sem aumentar o investimento em anúncios, o número subiu para cerca de 150 vendas por mês.

Um erro que Deivison via constantemente, inclusive nele mesmo: mostrar o software do início ao fim logo na primeira conversa. Isso espanta o cliente, porque ele ainda não enxergou valor nenhum e qualquer preço parece caro. A recomendação dele é aplicar o SPIN antes de qualquer demonstração e, quando for demonstrar, fazer isso em no máximo dez minutos, focado só no que resolve a dor que o próprio cliente acabou de descrever.

Separar quem prospecta de quem fecha

Hoje a operação comercial do eGestor é dividida entre SDR (pré-vendedor) e vendedor. O SDR prospecta e qualifica o lead, valida se ele tem perfil e interesse real, e só então agenda com um vendedor. O vendedor entra já com um lead qualificado, aplica o SPIN, demonstra o software e fecha. Segundo Deivison, isso mantém uma taxa de fechamento alta, porque o vendedor nunca gasta tempo prospectando quem não está pronto para comprar, e ninguém precisa ser bom nas duas coisas ao mesmo tempo.

Nota automática por IA em cima das ligações

Mais recentemente, Deivison levou o processo de vendas para dentro da IA. Ele desenvolveu o transcrito.app, uma ferramenta gratuita de transcrição construída em cima do Whisper (da OpenAI), com interface própria. Todas as ligações de SDRs e vendedores, feitas por VoIP e gravadas, passam por essa transcrição e depois por uma análise de IA que confere se a conversa seguiu o framework SPIN, letra por letra, e dá uma nota.

Foi assim que ele descobriu que os vendedores estavam falhando justamente nas duas últimas letras do SPIN, implicação e necessidade de solução, e conseguiu corrigir isso com o time. A nota também elimina a discussão subjetiva de "esse vendedor é bom, esse não é": em vez de opinião de coordenador contra vendedor, existe um número gerado por IA. Ele também roda análises agregadas, passando todas as transcrições de um mês por vendedor para gerar um panorama geral de onde cada um está errando.

Por que não depender de um vendedor estrela

Um ponto central da tese de Deivison: vendedor estrela é sorte, é raro, é caro e um dia vai embora. Depender de uma pessoa iluminada para vender é manter a empresa refém dela. Com um processo de vendas bem estruturado, dá para pegar uma pessoa comum, com vontade e um mínimo de talento, e transformar ela num bom vendedor.

E se a empresa tiver a sorte de ter um vendedor estrela, a recomendação dele é usar o próprio transcrito.app para transcrever as ligações dessa pessoa e entender, com IA, o que ela está fazendo de diferente, transformando aquilo em processo replicável para o resto do time.

O tambor não pode parar

Deivison recorre à imagem clássica das galés de guerra, com um tambor marcando o ritmo dos remadores: se o tambor para, o barco para, só que isso só fica óbvio bem depois, quando as vendas já secaram e o founder começa a culpar "o mercado". Não foi o mercado. Foi o tambor que parou de bater.

Na prática, isso significa constância: definir quantos clientes falar por semana e cumprir, mesmo que pareça mais fácil ficar desenvolvendo mais uma funcionalidade escondido atrás do Claude. Se a empresa precisa crescer, o gargalo raramente é o produto, é a venda.

Bootstrap: hoje são mais de 100 funcionários

A conclusão de Deivison resume a tese de fundo do canal: se venda fosse talento, você estaria ferrado. Como é processo, dá para construir, e aí você não precisa nem de sorte nem de vendedor estrela. Foi assim que o eGestor cresceu sem nunca ter tido investidor: hoje a empresa passa de 100 funcionários, tudo bancado com capital próprio e receita dos próprios clientes.