Código Segue a Venda: Como Bater os Primeiros 100 Clientes do Seu SaaS

Os primeiros 100 clientes pagantes de um SaaS não são só sobre dinheiro: são a prova de que o negócio existe de verdade. Deivison, fundador do eGestor, começou a vender software ainda em 2009, sem marca e sem grana, ligando e visitando clientes um por um. É esse método, o mesmo que ele usa até hoje, que ele detalha neste vídeo.

Código segue a venda, não o contrário

A primeira regra é inverter a ordem que quase todo fundador técnico segue: o software não precisa estar pronto para você começar a vender. Faça um esboço e vá atrás de clientes antes de escrever a próxima linha de código.

Deivison conta que quando começou o eGestor, o produto estava cheio de buracos e ele nem entendia a fundo a parte financeira ou o controle de estoque que estava tentando resolver. O software foi construído em cima de conversas com empresários reais, mostrado para clientes, refeito, mostrado de novo, até que numa certa altura a equipe reescreveu o produto inteiro porque as primeiras versões estavam ruins demais.

A lógica é simples: se ninguém compra o software enquanto ele ainda está feio e incompleto, ninguém vai comprar quando ele estiver pronto também. O que vende é a dor resolvida, não o polimento.

Fale com o cliente antes de qualquer coisa

O primeiro passo prático é simples de descrever e difícil de fazer: ligar, visitar ou mandar mensagem por WhatsApp para clientes em potencial. Não precisa ser todo dia, mas precisa ser constante: definir quantos clientes você vai contatar por semana e cumprir.

Conversando com clientes no início, a venda acontece meio que sozinha. Deivison é direto sobre o teste: se você falar com 100 pessoas ao longo de 3 meses e não vender uma única conta, o problema não é a abordagem, é o produto. Nesse caso, a recomendação é pivotar. Mas se a ideia resolve minimamente a dor de alguém, é praticamente impossível passar por 100 conversas sem fechar negócio.

Visitar o cliente cara a cara ainda funciona

No começo, visitar cliente parece o oposto de escalável, mas nos primeiros 100 clientes é você, seu sócio, quem estiver disputando. Vale o esforço: uma conversa olho no olho gera confiança e dá bagagem para as próximas vendas. Depois da décima visita ao mesmo tipo de negócio, você já sabe o que falar, cita casos parecidos, reconhece o concorrente do concorrente. Essa familiaridade tem um peso enorme na hora de fechar.

A abordagem que abre portas

Em vez de chegar vendendo, Deivison recomenda uma frase simples: dizer que gostaria de mostrar um software que está desenvolvendo, não vender um produto pronto. Isso muda a reação do outro lado: o empresário sente que pode ajudar a moldar o produto, e as pessoas, de modo geral, gostam de ajudar e de falar sobre o próprio negócio.

A referência que ele cita é o livro "Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas": uma das formas mais eficazes de gerar simpatia é simplesmente ouvir mais do que falar. Deixe o cliente falar sobre a empresa dele, sobre o problema dele. Isso já ajuda a venda antes mesmo de você apresentar o produto.

Iscas digitais para gerar leads

Além do contato direto, é preciso ter formas de captar leads continuamente. Um blog com conteúdo é uma opção, embora leve tempo para gerar resultado. Planilhas gratuitas ranqueadas no Google e ebooks que respondem dúvidas do público-alvo também funcionam: a pessoa deixa e-mail e telefone para baixar, e a partir daí a conversa pode continuar.

Deivison dá o próprio exemplo: criou um software gratuito e instalável de controle financeiro simples, sem estoque, voltado para pequenas empresas. Quem baixa esse tipo de ferramenta já demonstra ter uma empresa e uma preocupação em organizá-la, o que o torna um lead qualificado para oferecer o eGestor completo, com estoque, emissão de nota fiscal e suporte.

Mas a isca mais forte, segundo ele, é o trial. Alguns fundadores de SaaS têm medo de liberar o teste gratuito por receio de o cliente se perder sozinho no produto. Na experiência de Deivison é o contrário: quem faz o trial é o lead mais qualificado e o que mais fecha negócio, principalmente quando combinado com contato automático por WhatsApp e, depois, contato humano por telefone.

Propaganda paga, remarketing e a regra dos 27 contatos

Depois que uma isca digital mostra que funciona organicamente, vale acelerar com propaganda paga em cima dela, seja um ebook, um trial ou o software gratuito. Uma variação interessante é segmentar por região: Deivison percebeu que clientes da própria cidade têm um LTV maior, possivelmente porque sentem que podem resolver qualquer problema pessoalmente se precisar.

Todo lead gerado por propaganda paga precisa ser aproveitado até o fim, o que passa por ativar remarketing: anúncios que continuam aparecendo para quem já visitou o site, no Facebook, Instagram, Google e YouTube. A justificativa é uma estatística que ele cita: uma pessoa costuma precisar ver uma marca cerca de 27 vezes antes de comprar. Raramente alguém compra na primeira vez que vê o anúncio, então captar e-mail, telefone e seguidores é o que permite continuar aparecendo até a decisão de compra amadurecer.

Cadência de contato: não desista no primeiro "não atendeu"

Um lead que não atende no primeiro contato não é um lead perdido. A recomendação é manter uma cadência de comunicação por WhatsApp, e-mail e telefone, testando dias e horários diferentes, algo que pode ser parcialmente automatizado com ferramentas como RD Station, LeadLovers ou Mailchimp.

Vale atenção especial ao fuso horário quando a venda é para todo o Brasil: uma ligação às 8h30 no horário de quem liga pode cair às 7h30 em outra região do país, quando o cliente ainda nem acordou. A insistência, dentro do razoável (algumas semanas até o lead pedir para parar), tem uma lógica simples por trás: incomodar, gostando ou não, é parte do que faz uma venda acontecer.

Mire no cliente certo

No início vale tentar vender para qualquer um, mas à medida que o negócio cresce, direcionar esforço para o público certo faz diferença real. No eGestor, esse direcionamento veio de um cruzamento por CNAE, a classificação de atividade econômica ligada ao CNPJ de cada empresa: usando esse dado, a equipe identificou quais tipos de empresa deixavam mais LTV e cancelavam menos, e passou a concentrar marketing e vendas nesses segmentos. O resultado foi menos cancelamento, mais vendas e clientes mais satisfeitos.

Esse tipo de segmentação vale também para SaaS de nicho: um software para médicos, por exemplo, pode funcionar melhor para um público específico dentro da própria medicina do que para outro, e vale a pena descobrir qual e concentrar esforço ali.

Defina uma meta

Por fim, Deivison recomenda estabelecer uma meta concreta, como chegar a 100 clientes até uma data específica, e organizar o esforço de vendas e marketing em torno dela. Sem meta, é fácil se perder entre tarefas que parecem produtivas mas não empurram o número que realmente importa nessa fase: clientes pagantes.

Para quem quer se aprofundar em como estruturar esse processo depois dos primeiros 100 clientes, vale complementar com o guia sobre como conquistar os primeiros clientes de um SaaS e com o passo a passo para montar uma máquina de vendas previsível quando chegar a hora de escalar.